En la primera parte de nuestro informe , abordamos la cuestión de la accesibilidad de su experiencia para los franceses.
Aunque se trata de proteger sus intereses, a veces resulta complicado dar el paso de su despacho, muchas veces por el coste de una consulta.
Si la comunicación es esencial, es igualmente importante repensar su lista de precios (sin necesariamente revisar sus precios, volveremos sobre esto) para llegar a una población más amplia.
¿Cómo repensar sus tarifas para desarrollar eficazmente su clientela?
Se pueden considerar varias estrategias.
Aquí hay algunos pasos que puede seguir para ayudarlo.
En primer lugar, no se deje tentar por la estrategia de " cobrar las tarifas más bajas posibles para atraer a más clientes".
Esta estrategia, aunque seguramente rentable a corto plazo, en realidad no lo es a largo plazo.
Establecer una lista de precios debe basarse en varias cosas:
- Tu expertise en un ámbito de intervención: un abogado especializado tendrá una remuneración por hora más alta que un abogado joven sin especialización, por ejemplo.
- La población a lo que desea aspirar: correlacionar con el campo de intervención en el que opera: una disputa en derecho internacional implica necesariamente una tarifa horaria más alta que una disputa en derecho de familia.
- Le tiempo que gastarás en cada asunto y que definirá
el costo real del servicio. - Su cobran a final de mes: como cualquier profesión liberal, tus cobros representan generalmente el 50% de lo que recibes. Puede que tus clientes no lo sepan, pero influyen directamente en la fijación de tu tarifa horaria.
Hay tantas cosas que deben tenerse en cuenta en su estrategia de precios y que no deben pasarse por alto.
¿Qué papel le das a cada uno de estos puntos a la hora de establecer tu lista de precios?
Un abogado senior puede – y debe – conceder más puntos a su experiencia, por ejemplo, y tendrá menos en cuenta sus cargas sociales porque serán rápidamente amortizadas por su experiencia avanzada.
Un joven abogado, por el contrario, siempre tendrá presente los gastos que deberá pagar a final de mes porque determinan en gran medida su remuneración.
Comunicación efectiva sobre tus honorarios: la clave del éxito
Una vez resuelta esta duda, podrás concentrarte en la parte más importante de los honorarios: saber comunicarlos a tus potenciales clientes.
Porque no debemos engañarnos: un cliente que acepta tus honorarios sin quejarse es un cliente que entiende cómo funcionan.
Es bueno basar los cálculos en tu tarifa por hora y analizarla para llegar a una cifra más fiable cuando el trabajo no te ha llevado una hora, pero ¿ comunicas esta posibilidad?
Ahí radica el problema: lo que es normal para usted no necesariamente lo es para el litigante.
Si piensa que le cobrarán 200 euros en cualquier caso por una cita de 20 minutos con un abogado en la que solo recibirá un consejo rápido sobre un procedimiento, no se sentirá tranquilo.
¿Quién estaría en su lugar?
Para concretar un poco más, tomemos el caso del abogado Anthony Joheir , colegiado en Marsella y especializado en derecho penal y lesiones personales, que accedió a responder a nuestras preguntas:
“Siempre ofrezco una consulta inicial gratuita.
Esta consulta es decisiva porque permite un análisis jurídico inicial del expediente y determinar las condiciones económicas de mi intervención. Después de la consulta, preparo un acuerdo de honorarios muy detallado que envío al cliente. Si este último desea mi intervención, fijamos una segunda reunión para firmar el acuerdo y el pago de los honorarios acordados.
El cliente tiene así un período de reflexión entre estas dos reuniones antes de comprometerse conmigo”.
Un acuerdo de honorarios muy detallado es lo que su cliente potencial espera al final de la primera reunión antes de decidirse a contratar sus servicios.
Ese es el objetivo principal de la comunicación en torno a sus honorarios: dejar claro que la tarifa por hora no es fija , pero también que la famosa "tarifa plana", que significa todo y nada a la vez, sí tiene algún significado.
Intente en la medida de lo posible poner números detrás de los términos que utiliza para hablar sobre sus tarifas.
Así, sus clientes comprenderán mejor lo que les espera después de una consulta y no acudirán a su consulta con un nudo en el estómago.
Si este es el caso, será por motivos distintos a sus honorarios.
¿Dónde debo resaltar mi lista de precios?
¿Tienes una página web?
Este podría ser un buen lugar para hablar de ello.
Si su cliente potencial está buscando información sobre usted en particular, es probable que visite el sitio web de su empresa.
Escribe un artículo donde expliques tus honorarios y lo que representan, esto ayudará a generar confianza.
Si tienes presencia en una red social , también puede ser útil mencionarla en cuanto un cliente potencial se ponga en contacto contigo.
Esto es muy importante, sobre todo si usted es un abogado joven que aún no tiene una clientela bien establecida.
Al permitirle darse a conocer a un mayor número de personas, estar presente en una plataforma de networking suele ser beneficioso para el desarrollo de su clientela.
En cuanto a las tarifas y tu forma de destacarlas en una plataforma de networking, puedes indicarle a tu potencial cliente que la tarifa por hora que resaltas en tu perfil es sólo orientativa y que obviamente te adaptas al problema al que te vas a enfrentar.
Simple y eficaz, esta precisión puede tranquilizarle.
¿Tiene su propia forma de promocionar sus tarifas?
Si es así, ¿funciona? No dudes en darnos tu opinión.
Este es un tema muy importante y las prácticas difieren de un abogado a otro.
Compartir le permite saber cómo se posiciona en relación con sus colegas.
En la tercera y última parte de nuestro informe , abordaremos el tema de los honorarios impagos, una preocupación crucial para muchos de ustedes. ¿Cómo pueden minimizarlos y asegurar que su cliente pague voluntariamente sin recordatorios ni necesidad de recurrir al Colegio de Abogados? Esta es la pregunta que intentaremos responder.
No dude en comentar este artículo para decirnos en qué punto se encuentra respecto a sus tarifas.