¿Fortalecer la relación del despacho de abogados con sus clientes? ¿Qué opciones tiene? El desarrollo empresarial es, con diferencia, el área de trabajo más relevante.
El desarrollo empresarial es un término bastante reciente en el mundo de los abogados. Procedente del mundo empresarial anglosajón, el término designa acciones de marketing, comunicación y colaboración que se llevan a cabo con el objetivo de desarrollar la actividad económica de la empresa.
En concreto, se trata de desplegar la estrategia de la empresa en acciones de comunicación dirigidas a contactos cualificados de los socios o de la empresa, con el fin de ganar nuevos casos entre los clientes de la empresa o captar nuevos clientes.
1. El Desarrollo Empresarial comienza con la definición de su estrategia
¿Cuál es el valor agregado de la empresa? ¿Cuál es su posicionamiento estratégico? Esta cuestión es la piedra angular de la estrategia de Desarrollo Empresarial. Si desea desarrollar su clientela de VSE/PYME, no es el mismo enfoque que una clientela de individuos o grandes cuentas.
Para ello puede resultar útil el apoyo de un profesional. Sin embargo, la identificación de las especialidades y los intereses de los socios, junto con un análisis de la competencia en estos segmentos, permite ya determinar las principales acciones a realizar: clientes a favorecer, precios, competencias a reforzar.
2. El desarrollo empresarial implica entonces comunicación.
De hecho, el paso siguiente a la definición de la estrategia de la empresa es implementarla. Se trata de comunicación y marketing, aunque sean palabras mal pensadas. Aplicado al caso de los despachos de abogados, ¡se trata simplemente de pensar en las formas más adecuadas de dar a conocer sus servicios a los clientes y prospectos a los que se dirige!
Las principales acciones de comunicación son entonces las siguientes:
- mantener una base de datos de contactos
- distribuir un boletín (inicialmente mensualmente)
- organizar pequeños eventos (desayunos, talleres, etc.) e invitar a tus contactos
- tener presencia en las redes sociales
- ...
3. CRM, una herramienta clave para el seguimiento de los intercambios con contactos
Gracias a una herramienta CRM (Customer Relationship Management), podrás enviar mensajes personalizados a grupos de personas o individuos entre tus contactos. De esta manera, puede enviar correos electrónicos dirigidos o enviar invitaciones personalizadas.
Si tu especialidad es el derecho de marcas industriales, ¿qué mejor que ofrecer talleres, eventos o simplemente información legal a tus contactos, prospectos y clientes?
Finalmente, al seguir las acciones tomadas por toda la empresa con un contacto a través de un servicio de noticias, se identifica el momento adecuado para intervenir con sus contactos.
Sin CRM, es imposible seguir y dirigirse a cientos o miles de contactos de forma organizada y a largo plazo.
4. Los contactos de calidad son esenciales para el desarrollo empresarial
¿Tienes 2.000 contactos? 10.000? Cantidad no es igual a calidad y, a la hora de elegir, la calidad es más importante. Tener 2000 contactos no actualizados, mal introducidos o inexactos no te servirá de mucho.
Por otro lado, disponer de 500 contactos perfectamente actualizados, bien informados y cualificados permite enviar mensajes relevantes y eficaces.
El tema es, por tanto, como habrás comprendido, disponer de ambas cosas: una base de contactos voluminosa Y cualificada. ¿Cómo lograr esto? No podrá hacerlo fácilmente solo, porque la búsqueda de información es difícil. Un pasante o un asistente de la empresa podría intentarlo, pero llevará mucho tiempo y será incierto.
Empresas especializadas, como Nomination, existen y te permiten actualizar y, sobre todo, mantener tus contactos al día. Se trata entonces de una inversión adecuada para lanzar su enfoque de desarrollo empresarial.
No abordaremos el tema tan complejo de compartir o no los contactos de los socios dentro de la firma. Las reglas de gobernanza varían y ambas opciones tienen su interés.
5. Vincular el desarrollo empresarial y la gestión empresarial
Una vez que tus contactos estén calificados, tu software CRM te permite dar seguimiento, seguimiento y ofrecer oportunidades a tus contactos.
El paso adicional e imprescindible es conectar tu CRM a tu solución de gestión. De este modo podrá conservar la información de sus clientes y las ofertas que les haya realizado a lo largo del tiempo.
Esta interacción se ofrece de forma nativa en Jarvis Legal, ya que el módulo CRM es parte de la solución. Además, gracias a la API de Jarvis Legal, puede conectar su solución de marketing por correo electrónico (como MailChimp) o actualización de contacto (como cita).
A partir de entonces, dispones de un proceso integrado para gestionar tus contactos y tus oportunidades de negocio.
6. Los asociados son los principales desarrolladores de negocios.
Los asociados hacen Desarrollo de Negocios sin saberlo... De hecho, el papel del asociado es liderar una red de clientes para llevar negocios a la empresa y sus equipos. Por lo tanto, siempre ha estado dentro de sus competencias.
Dentro de la empresa, pnadie conoce mejor que ellos a sus clientes, sus proyectos, sus presupuestos. ¡Por lo tanto, es bastante natural que sean los Business Developers de la empresa!
No es necesario hacer una revolución interna ni volver a aprender su trabajo. Conocer las nuevas herramientas, hacerlas suyas y, sobre todo, utilizarlas permitirá a los socios reforzar el conocimiento de sus clientes y desarrollar así la actividad de la firma.
7. Medir el desempeño: ventas adicionales, ventas cruzadas, nuevos clientes
¿Qué retorno de la inversión deberíamos esperar?
De media, un enfoque de desarrollo empresarial global (estrategia, comunicación, CRM, cualificación de contactos, solución de gestión como Jarvis Legal) le permite esperar un aumento del 30% en su facturación.
Las necesidades legales de sus clientes son variadas. Puedes responder algunas de ellas, siempre que el cliente lo sepa.
Primero, la noción de upselling: ofrece servicios adicionales a tus clientes, gestionados por tu equipo. La ganancia esperada es del 10% de la facturación.
Luego el de la venta cruzada: ofrecer servicios adicionales a tus clientes, gestionados por los demás equipos de la firma. También en este caso se puede aspirar a un aumento del 10% en la facturación esperada.
Por último, nuevos clientes: a medida que tu imagen mejora, tus contactos toman conciencia de tus especialidades, también aumentas tu facturación un 10% con nuevos clientes.
Implementar un enfoque de desarrollo empresarial dentro de la firma no es una opción, ¡es tu prioridad! El desarrollo de su actividad compensará rápida y ampliamente las inversiones realizadas. Además, atraerá colaboradores y asociados de alto nivel que quieran trabajar con una firma con visión de futuro. Finalmente podrás “elegir” a tus clientes, gracias al crecimiento de tu negocio.
Gracias a las soluciones integradas de CRM, gestión y generación de informes de Jarvis Legal, ¡desarrolle su negocio!
