La relación cliente del despacho de abogados está experimentando una transformación.
, CEO de Accritas, compartió con los asistentes a #Lexpo17 las conclusiones de un importante estudio de marketing realizado con más de 2.000 miembros de departamentos jurídicos y alrededor de 1000 abogados reconocidos.
Las conclusiones son explícitas:
- el cliente tiene una imagen degradada del despacho de abogados
- la empresa tiene la impresión de haber mejorado mucho sus relaciones con los clientes.
¿Cómo salir de este círculo vicioso? El método clásico de encuesta a clientes permite identificar áreas de mejora.
pregunta al cliente
El primer paso es, por supuesto, entrevistar al cliente. La crítica más extendida entre los 20.000 clientes encuestados durante los últimos 10 años se puede resumir en 2 palabras: “MAL VALOR”.
De hecho, desde el punto de vista del cliente, se puede hacer mucho para mejorar esta percepción.
En primer lugar, el valor añadido que ofrece la empresa: precio, transparencia, eficiencia, modalidad de proyecto.
Luego, la calidad del servicio, en particular la capacidad de respuesta y la comunicación.
Por último, la proximidad al cliente y la experiencia son cuestiones importantes en las buenas relaciones con los clientes.
La respuesta del despacho de abogados
Sin embargo, el cliente dice que está dispuesto a recomendar el bufete de abogados.
En concreto, es trabajando en su experiencia y en su relación con el cliente (cercanía y calidad de servicio) como el despacho de abogados se gana la confianza del cliente.
Una noción clave de la calidad de la firma percibida por el cliente es la noción de “abogado estrella”. Para convencerse de ello, basta con echar un vistazo a la correlación “número de abogados estrella en la firma” y el NPS (Net Promoter Score o Net Recommendation Indicator).
La conclusión es clara: cuantos más abogados de alto nivel haya en la empresa, más positiva y frecuente será la recomendación.
Por tanto, podríamos considerar que el despacho de abogados funciona como un club de fútbol. ¡Debe atraer estrellas que le permitan existir a los ojos de sus fans!
Más en serio, también entendemos que la recomendación se basa en la ausencia de riesgo. “Con 3 tenores en la firma nadie me reprochará recomendarla”
Atrae a los mejores abogados
Por tanto, para desarrollar el despacho de abogados es necesario atraer a los mejores talentos. Los menores de 50 años, que son las futuras estrellas, tienen expectativas diferentes a las de los mayores. La cultura y las herramientas de trabajo de la empresa, en particular el software, son elementos importantes de atractivo. La colaboración, el trabajo en equipo y el modo proyecto también son populares.
¡No esperes más para modernizar tus prácticas, de ello depende el desarrollo de la firma! Encuentre la presentación y sus conclusiones detalladamente en el documento descargable adjunto: [download id=”467″]
¡En conclusión, el vídeo resumen de estos 2 días de conferencia #Lexpo17 en Amsterdam!
