El abogado tiene cada vez más movilidad en su carrera y actualmente existen tantos métodos prácticos como perfiles de abogado. Mientras algunos optan por instalarse de forma individual, otros prefieren crear una estructura con compañeros, cuando no con otras profesiones reguladas (como parte de una EPS). Finalmente, otros abogados optan por seguir una carrera en una firma y, eventualmente, reclamar la asociación.
Si durante mucho tiempo el esquema clásico era “hacer sus clases” durante unos años en un despacho, la nueva generación de abogados que llega al mercado parece querer emanciparse y establecerse como abogado más rápidamente. Sin embargo, es necesario hacer las preguntas correctas antes de realizar la instalación.
Prever tu instalación tan pronto como colabores
La instalación anticipa y muchas veces implica un cambio de estilo de vida para un abogado. Dejar una cómoda transferencia de honorarios es un riesgo que muchos abogados temen, especialmente si no han podido desarrollar su clientela personal dentro de una firma.
Para superar este miedo es necesario preparar su instalación desde su colaboración. El objetivo debe ser distanciarse progresivamente de la imagen de su empresa y hacer valer su propia identidad y competencias. Así, el primer paso puede ser crear una web limpia con ofertas propias antes de instalarse. Esto permite:
- tómate el tiempo para pensar en su posicionamiento, sus ofertas y su identidad visual antes de quedar atrapado en las limitaciones económicas y la necesidad de generar clientes rápidamente;
- emanciparse de la imagen de su cargo y ser visible en google;
- para probar el mercado y echar un primer vistazo a su capacidad para generar oportunidades de venta.
Configurar tu oferta y diferénciate
La llegada al mercado de otros actores (legaltech, expertos contables, asociaciones, etc.) exige que los abogados construyan una oferta sólida y diferenciada antes de establecerse. De hecho, el abogado ya no puede simplemente “dejar su plato” y presentar una experiencia jurídica clásica.
Formalice las necesidades de sus clientes y de su target y cree una oferta que cumpla con sus expectativas.
En lugar de destacar en su sitio web los conocimientos jurídicos generales (áreas del derecho), intente empaquetar sus servicios y problematizar sus áreas de intervención en función de las necesidades de sus clientes. Además, no dudes en ofrecer servicios online y automatizar tareas de bajo valor añadido para ahorrar tiempo y ser competitivo en precios.
Finalmente, una firma puede ser igualmente innovadora en los servicios auxiliares que el abogado puede ofrecer a su cliente, por ejemplo:
Movilizar diferentes ascensores de comunicación
Para vender sus servicios es necesario estar identificado e identificable en el mercado. Una estrategia de comunicación implica movilizar diferentes canales para mostrar su experiencia.
– En primer lugar, un enfoque minimalista es registrarse en una plataforma para conectar abogados y clientes. Actualmente existen unas diez plataformas de enlace, cada una con características específicas. Algunas plataformas cobran al abogado, otras no. El registro en una plataforma permite, como mínimo, ser referenciado en la web y generar algunas llamadas. Así, el análisis de las soluciones existentes en el mercado parece ser un primer paso imprescindible para preparar su instalación (en este sentido, ver el vídeo “Encontrar un (buen) abogado #1 (batalla de legaltech)”).
– Entonces, es necesario tener un enfoque proactivo en las redes sociales. Estos nuevos medios te permiten crear una comunidad (1), generar una base de leads (2) y mejorar tu SEO (3). El objetivo es ser identificado como especialista en una o más especialidades. El primer paso es analizar el comportamiento de su target (particulares, profesionales, etc.) y registrarse en las redes más relevantes para llegar a ellos. Si LinkedIn es la red profesional preferida, no debemos subestimar la fuerza de otras redes como YouTube e Instagram. Un enfoque proactivo en las redes pasa por publicar contenidos con mucha regularidad, ya sean de fondo (artículos, infografías, vídeos) o storytelling (intervención en congresos en particular). Publica en los “horarios pico” de cada red para que tus publicaciones tengan el mayor impacto y siéntete libre de colaborar con otros profesionales etiquetándote en cada publicación. ¡Destaca tu ecosistema y te lo devolverá!
– Por último, no dudes en ofrecer contenido gratuito a tu comunidad. El tiempo invertido en este proceso validará su experiencia y será producto de atractivo para poder ofrecer sus servicios. Para tener un retorno de la inversión, el contenido propuesto debe ser de calidad (1), accesible (2) e innovador (3). En primer lugar, tu contenido debe estar respaldado legalmente porque es la base de tu credibilidad en el mercado. Además, el contenido debe ser educativo para que sea comprendido por todos los litigantes (evite el “sin perjuicio” y otros giros legales). Por último, ofrezca un formato que se salga de lo común. Muchos abogados están explorando nuevos formatos como las infografías de diseño jurídico (Kristina Lazatian), los Podcasts (Elise Couintet) o incluso los vídeos de youtube (Arthur Sauzé). Estos formatos tendrán mejores referencias que los artículos tradicionales. Ofrezca enviar su contenido a su comunidad a través de un boletín informativo para crear un archivo de clientes potenciales.
Organizar para trabajar con eficacia
En los primeros meses de instalación es raro tener oficinas fijas y cerradas. Muchos abogados optan por empezar a trabajar en espacios de coworking dedicados a abogados, en parte con un colega y generalmente multiplican los viajes. Esta movilidad requiere que el abogado tenga acceso a sus expedientes y documentos en todo momento protegiendo los datos de sus clientes. Por tanto, una solución de nube privada con replicación local es ideal por ser autónoma, móvil, perfectamente segura y no dependiente de Internet.
Además, automatizar una serie de tareas de bajo valor añadido (por ejemplo, facturación) ahorra una cantidad considerable de tiempo en la gestión de casos.
Construir clientes y sigue tus asuntos
La generación de clientes y de facturación suele ser dolorosa para un abogado que se establece porque esta dimensión comercial no ha sido considerada en la Universidad y en la EFB.
El primer paso, una vez definido su posicionamiento y establecido su plan de negocio, es confiar en su red. Tus relaciones personales y profesionales son tu primer apoyo y conoces muchos prospectos potenciales. Ayúdalos, infórmales, explícales lo que estás proponiendo.
Además, una solución sencilla para generar clientes es subcontratar archivos. De hecho, las estructuras pequeñas a menudo se enfrentan a una sobrecarga de archivos y buscan colegas jóvenes para subcontratar los archivos. La subcontratación es una forma de mantener un nivel mínimo de remuneración, beneficiándose al mismo tiempo de la flexibilidad de la instalación. Una solución de este tipo limita la tediosa fase de prospección y consigue directamente unos pocos clientes.
Sobre todo, tenga una visión de 360 grados de sus prospectos y adopte una estrategia comercial organizada. Registre a todos sus prospectos, comunique sus ofertas y no dude en relanzarlas. El uso de soluciones de desarrollo empresarial SaaS (por ejemplo, Nomination) ayuda a identificar oportunidades para conectarse con clientes potenciales que le interesan y entablar la relación. Una vez que sus primeros clientes potenciales se conviertan en clientes, sígalos y póngase al día con frecuencia para identificar nuevas necesidades.