L'avvocato è sempre più mobile nella sua carriera e oggi esistono tante modalità di pratica quanti sono i profili dell'avvocato. Se alcuni scelgono di costituirsi individualmente, altri preferiscono optare per la creazione di una struttura con colleghi, se non con altre professioni regolamentate (nell'ambito di una SPE). Altri avvocati, infine, scelgono di intraprendere la carriera all'interno di uno studio ed, eventualmente, di candidarsi all'associazione.
Se per molto tempo lo schema classico è stato quello di “imparare la lezione” per qualche anno in uno studio, la nuova generazione di avvocati che arriva sul mercato sembra voler emanciparsi e affermarsi come avvocati più rapidamente. È necessario però porsi le domande giuste prima di procedere con l’installazione.
anticipare la tua installazione dalla tua collaborazione
L'insediamento è anticipato e spesso comporta un cambiamento nello stile di vita dell'avvocato. Abbandonare la comoda retrocessione degli onorari è un rischio che molti avvocati temono, soprattutto se non sono riusciti a sviluppare la propria clientela personale all'interno di uno studio.
Per superare questa paura è necessario preparare la propria installazione grazie alla sua collaborazione. L'obiettivo deve essere quello di distaccarsi progressivamente dall'immagine della propria azienda e di affermare la propria identità e le proprie competenze. Quindi, il primo passo può essere quello di creare il tuo sito web con le tue offerte prima di sistemarti. Questo permette:
- prendersi il tempo per pensare al proprio posizionamento, alle proprie offerte e alla propria identità visiva prima di farsi prendere dai vincoli economici e dalla necessità di generare rapidamente clienti;
- per liberarti dall'immagine della tua azienda ed essere visibile su Google;
- per testare il mercato e ottenere un feedback iniziale sulla sua capacità di generare contatti.
Costruire la tua offerta e differenziarti
L'arrivo di altri attori sul mercato (legaltech, commercialisti, associazioni, ecc.) impone agli avvocati di costruire un'offerta solida e differenziante prima di insediarsi. L’avvocato, infatti, non può più semplicemente “abbassare il piatto” e far valere la classica competenza giuridica.
Formalizza le esigenze dei tuoi clienti e del tuo pubblico target e costruisci un'offerta che soddisfi le loro aspettative.
Anziché presentare sul tuo sito web competenze legali generiche (aree del diritto), prova a raggruppare i tuoi servizi e ad adattare le aree di intervento alle esigenze specifiche dei tuoi clienti. Considera inoltre di offrire servizi online e di automatizzare le attività a basso valore aggiunto per risparmiare tempo e rimanere competitivo sui prezzi.
Infine, uno studio può essere innovativo anche attraverso i servizi aggiuntivi che l’avvocato può offrire al proprio cliente, ad esempio:
- La possibilità per il cliente di accedere ad uno spazio online personale dove poter accedere in modo permanente agli elementi del proprio fascicolo (Spazio Documentale Sicuro Storico Fatture);
- La firma elettronica
- Pagare le bollette on-line
Mobilitare diversamente leve di comunicazione
Per vendere i propri servizi è necessario essere identificati e identificabili sul mercato. Una strategia di comunicazione prevede la mobilitazione di diversi canali per mostrare la tua esperienza.
– Innanzitutto, un approccio minimalista consiste nel registrarsi su una piattaforma di abbinamento avvocato-cliente. Attualmente ne esistono circa dieci , ognuna con caratteristiche specifiche. Alcune piattaforme prevedono un costo per l'avvocato, altre no. La registrazione su una piattaforma consente, come minimo, di essere presenti online e di generare contatti. Pertanto, analizzare le soluzioni esistenti sul mercato sembra essere un passo preliminare essenziale per la preparazione della propria attività (a tal proposito, si veda il video "Trovare un (buon) avvocato #1 (Legal Tech Battle)").
Successivamente, è fondamentale adottare un approccio proattivo sui social media . Queste nuove piattaforme consentono di costruire una community (1), generare una base di potenziali clienti (2) e migliorare il posizionamento sui motori di ricerca (3). L'obiettivo è essere riconosciuti come specialisti in una o più aree di competenza. Il primo passo consiste nell'analizzare il comportamento del proprio pubblico di riferimento (privati, professionisti, ecc.) e registrarsi sui social network più rilevanti per raggiungerlo. Sebbene LinkedIn sia il social network professionale per eccellenza, non bisogna sottovalutare il potenziale di altre piattaforme come YouTube e Instagram. Un approccio proattivo sui social media prevede la pubblicazione regolare di contenuti, che si tratti di contenuti approfonditi (articoli, infografiche, video) o di storytelling (presentazioni a conferenze, ad esempio). Pubblicate durante le ore di punta su ogni piattaforma per massimizzare l'impatto dei vostri post e non esitate a collaborare con altri professionisti taggandovi a vicenda nei vostri post. Promuovete la vostra rete e ne trarrete beneficio!
– Infine, non dovresti esitare a offrire contenuti gratuiti alla tua comunità. Il tempo investito in questo processo convaliderà la tua esperienza e sarà un prodotto premium per offrire i tuoi servizi. Per avere un ritorno sull'investimento, i contenuti offerti devono essere di qualità (1), accessibili (2) e innovativi (3). Prima di tutto, i tuoi contenuti devono essere supportati legalmente poiché questa è la base della tua credibilità sul mercato. Inoltre, il contenuto deve essere educativo per essere compreso da tutte le parti in causa (evitare “nonostante” e altri termini legali). Infine, proponi un formato che pensi fuori dagli schemi. Molti avvocati stanno esplorando nuovi formati come infografiche di progettazione legale (Kristina Lazatian), podcast (Elise Couintet) o persino video di YouTube (Arthur Sauzé). Questi formati saranno meglio referenziati rispetto agli articoli tradizionali. Proponi di inviare i tuoi contenuti alla tua comunità tramite una newsletter per creare un file di potenziali clienti.
organizzati per poter lavorare in modo efficiente
Nei primi mesi di installazione è raro avere uffici fissi e chiusi. Molti avvocati scelgono di iniziare a lavorare in spazi di coworking dedicati agli avvocati, in parte con un collega e in genere aumentano i propri spostamenti. Questa mobilità richiede che l'avvocato abbia sempre con sé l'accesso ai suoi fascicoli e documenti, proteggendo al tempo stesso i dati dei suoi clienti. Pertanto, una soluzione di cloud privato con replica locale è ideale per essere autonomi, mobili, perfettamente sicuri e non dipendenti da Internet.
Inoltre, l'automazione di un certo numero di attività a basso valore aggiunto (ad esempio la fatturazione) consente un notevole risparmio di tempo nella gestione delle pratiche.
Generare clienti e seguire i tuoi file
Generare clientela e fatturato è spesso doloroso per un avvocato che si avvia perché questa dimensione commerciale non è stata considerata all'Università e all'EFB.
Il primo passo, una volta definito il tuo posizionamento e stabilito il tuo business plan, è affidarti al tuo network. Le tue relazioni personali e professionali sono i tuoi primi supporti e conosci molte potenziali prospettive. Aiutali, informali, spiega loro cosa offri.
Inoltre, una soluzione semplice per generare clienti è ricorrere al subappalto dei file. Infatti, le piccole strutture consolidate spesso si trovano a fronteggiare un sovraccarico di pratiche e cercano colleghi giovani a cui subappaltare le pratiche. Il ricorso al subappalto è un modo per mantenere un livello minimo di remunerazione, beneficiando al tempo stesso della flessibilità dell'impianto. Una soluzione del genere permette di limitare la noiosa fase di prospezione e di avere direttamente pochi clienti.
Innanzitutto, mantieni una visione a 360 gradi dei tuoi potenziali clienti e adotta una strategia di vendita strutturata. Registra tutti i tuoi potenziali clienti, comunica le tue offerte e non esitare a ricontattarli. L'utilizzo di soluzioni SaaS per lo sviluppo del business (ad esempio, Nomination ) ti consente di identificare le opportunità per entrare in contatto con i potenziali clienti più importanti e di avviare la relazione. Una volta che i primi potenziali clienti si sono trasformati in clienti effettivi, ricontattali e verifica la loro presenza frequentemente per identificare nuove esigenze.