Rafforzare il rapporto dello studio legale con i propri clienti? Quali opzioni ha? Lo sviluppo del business è di gran lunga l’area di lavoro più rilevante.
Lo sviluppo del business è un termine abbastanza recente nel mondo degli avvocati. Proveniente dal mondo imprenditoriale anglosassone, il termine designa azioni di marketing, comunicazione e partnership che vengono svolte con l'obiettivo di sviluppare l'attività economica dell'impresa.
Concretamente si tratta di implementare la strategia dell'azienda in azioni di comunicazione mirate su contatti qualificati dei partner o dell'azienda, al fine di acquisire nuove pratiche presso i clienti dell'azienda o acquisire nuovi clienti.
1. Lo sviluppo aziendale inizia con la definizione della propria strategia
Qual è il valore aggiunto dell’impresa? Qual è il suo posizionamento strategico? Questa domanda è la chiave di volta della strategia di Business Development. Se desideri sviluppare la tua clientela VSE/PMI, non è lo stesso approccio di una clientela di privati o grandi clienti.
Per questo può essere utile il supporto di un professionista. Tuttavia, l'identificazione delle specialità e degli interessi dei partner, unita all'analisi della concorrenza in questi segmenti, consente già di mirare le principali azioni da svolgere: clienti da favorire, pricing, competenze da rafforzare.
2. Lo sviluppo aziendale implica quindi la comunicazione
Infatti, il passo successivo alla definizione della strategia dell'impresa è la sua attuazione. Si tratta di comunicazione e marketing, anche se sono parole poco considerate. Applicato al caso degli studi legali, si tratta semplicemente di pensare alle modalità più adeguate per far conoscere i propri servizi ai clienti e prospect a cui ci si rivolge!
Le principali azioni di comunicazione sono quindi le seguenti:
- mantenere un database di contatti
- distribuire una newsletter (mensile inizialmente)
- organizza piccoli eventi (colazioni, laboratori, ecc.) e invita i tuoi contatti
- avere una presenza sui social network
- ...
3. CRM, uno strumento chiave per monitorare gli scambi con i contatti
Grazie ad uno strumento CRM (Customer Relationship Management), puoi inviare messaggi personalizzati a gruppi di persone o singoli tra i tuoi contatti. In questo modo potrai inviare email mirate o inviare inviti personalizzati.
Se la tua esperienza riguarda il diritto dei marchi industriali, cosa c'è di meglio che offrire workshop, eventi o semplicemente informazioni legali ai tuoi contatti, potenziali clienti e clienti?
Infine, seguendo tramite un news feed le azioni svolte con un contatto da tutta l'azienda, individui il momento giusto per intervenire con i tuoi contatti.
Senza CRM è impossibile seguire e indirizzare centinaia o migliaia di contatti in modo organizzato e a lungo termine.
4. Contatti di qualità sono essenziali per lo sviluppo del business
Hai 2.000 contatti? 10.000? La quantità non è sinonimo di qualità e, quando si sceglie, la qualità è più importante. Avere 2000 contatti non aggiornati, inseriti in modo errato o imprecisi non ti servirà a molto.
D'altro canto, avere 500 contatti perfettamente aggiornati, informati e qualificati permette di inviare messaggi pertinenti ed efficaci.
L'argomento è quindi, come avrete capito, avere entrambi: una base di contatti voluminosa E qualificata. Come raggiungere questo obiettivo? Non potrai farlo facilmente da solo, perché la ricerca delle informazioni è difficile. Uno stagista o un assistente dell'azienda potrebbe provarlo, ma sarebbe lungo e incerto.
Aziende specializzate, come Nomination, esistono e ti permettono di aggiornare e, soprattutto, mantenere aggiornati i tuoi contatti. È quindi un investimento adatto per avviare il tuo approccio allo sviluppo aziendale.
Non affronteremo il tema molto complesso della condivisione o meno dei contatti dei soci all'interno dell'azienda. Le regole di governance variano ed entrambe le opzioni hanno il loro interesse.
5. Collegare lo sviluppo del business e la gestione aziendale
Una volta che i tuoi contatti sono qualificati, il tuo software CRM ti consente di seguire, seguire e offrire opportunità ai tuoi contatti.
Il passaggio aggiuntivo ed essenziale è connettere il tuo CRM alla tua soluzione gestionale. Potrai così conservare nel tempo le informazioni dei tuoi clienti e le offerte che hai loro fatto.
Questa interazione è offerta nativamente in Jarvis Legal, poiché il modulo CRM è parte della soluzione. Inoltre, grazie all'API Jarvis Legal, puoi collegare la tua soluzione di email marketing (come Mailchimp) o aggiornamento dei contatti (come Appuntamento).
Da quel momento in poi avrai a disposizione un processo integrato per la gestione dei tuoi contatti e delle tue opportunità di business.
6. Gli associati sono i principali sviluppatori aziendali
Gli associati fanno sviluppo aziendale senza saperlo... In effetti, il ruolo dell'associato è guidare una rete di clienti per portare affari all'azienda e ai suoi team. Pertanto è sempre stato di sua competenza.
All'interno dell'azienda, pagnessuno conosce i propri clienti, i propri progetti, i propri budget meglio di loro. È quindi del tutto naturale che siano loro i Business Developer dell'azienda!
Non c'è bisogno di fare una rivoluzione interna o di reimparare il tuo lavoro. Comprendere i nuovi strumenti, farli propri e, soprattutto, utilizzarli consentirà ai partner di rafforzare la conoscenza dei propri clienti e sviluppare così l'attività dello studio.
7. Misurare la performance: upsell, cross-sell, nuovi clienti
Quale ritorno sull’investimento dovremmo aspettarci?
In media, un approccio globale allo sviluppo del business (strategia, comunicazione, CRM, qualificazione dei contatti, soluzione gestionale come Jarvis Legal) ti consente di aspettarti un aumento del tuo fatturato del 30%!
Le esigenze legali dei tuoi clienti sono molteplici. Puoi rispondere ad alcune di esse, purché il cliente lo sappia.
Innanzitutto, il concetto di upselling: offrire servizi aggiuntivi ai tuoi clienti, gestiti dal tuo team. Il guadagno atteso è del 10% del fatturato
Poi quello del cross-sell: offrire servizi aggiuntivi ai propri clienti, gestiti dagli altri team dell'azienda. Anche in questo caso puoi puntare ad un aumento del 10% del fatturato previsto.
Infine, nuovi clienti: man mano che la tua immagine migliora, i tuoi contatti prendono coscienza delle tue specialità, inoltre aumenti il tuo fatturato del 10% con nuovi clienti.
Implementare un approccio di sviluppo del business all’interno dell’azienda non è un’opzione, è la tua priorità! Lo sviluppo della vostra attività compenserà rapidamente e ampiamente gli investimenti effettuati. Inoltre attirerai collaboratori e associati di alto livello che desiderano lavorare con un'azienda lungimirante. Finalmente potrai “scegliere” i tuoi clienti, grazie alla crescita del tuo business.
Grazie alle soluzioni integrate di CRM, gestione e reporting di Jarvis Legal, sviluppa il tuo business!