Nella prima parte del nostro rapporto , abbiamo affrontato la questione dell'accessibilità della vostra competenza per il pubblico francese.
Sebbene si tratti di tutelare i propri interessi, a volte è difficile compiere il passo presso il proprio ufficio, molto spesso a causa del costo di una consulenza.
Se la comunicazione è essenziale, è altrettanto importante ripensare il proprio listino prezzi (senza necessariamente rivedere i prezzi, torneremo su questo) per raggiungere una popolazione più ampia.
Come ripensare le tue tariffe per sviluppare efficacemente la tua clientela?
Si possono prendere in considerazione diverse strategie.
Ecco alcuni passaggi che puoi eseguire per aiutarti.
Innanzitutto, non lasciatevi tentare dalla strategia delle " tariffe più basse possibili per attirare più clienti".
Questa strategia, sebbene sicuramente redditizia a breve termine, non lo è a lungo termine.
La stesura di un listino prezzi deve basarsi su diversi fattori:
- la tua competenza in un settore di intervento: un avvocato specializzato avrà una tariffa oraria più elevata rispetto ad esempio ad un giovane avvocato senza specializzazione.
- La popolazione a cui si vuole puntare: in correlazione con il campo di intervento in cui si opera: una controversia di diritto internazionale implica necessariamente una tariffa oraria più elevata rispetto ad una controversia di diritto di famiglia.
- Le temps che spenderai per ogni affare e che definirà
il costo effettivo del servizio. - Il tuo oneri fine mese: come ogni professione liberale, le tue spese rappresentano generalmente il 50% di quello che ricevi. I tuoi clienti potrebbero non saperlo, ma influenzano direttamente la definizione della tua tariffa oraria.
Ci sono così tante cose che devono essere prese in considerazione nella tua strategia di prezzo e che non dovresti trascurare.
Che ruolo dai a ciascuno di questi punti nello stabilire il tuo listino prezzi?
Un avvocato senior può – e deve – assegnare più punti alla sua competenza, ad esempio, e terrà meno conto delle sue spese sociali perché saranno rapidamente ammortizzate dalla sua competenza avanzata.
Un giovane avvocato, al contrario, terrà sempre presente le spese che dovrà pagare a fine mese perché determinano in gran parte la sua retribuzione.
Comunicazione efficace sulle tue tariffe: la chiave del successo
Una volta risolta questa questione potrai concentrarti sulla parte più importante delle tariffe: sapere come comunicarle ai tuoi potenziali clienti.
Perché non dobbiamo illuderci: un cliente che accetta i tuoi compensi senza lamentarsi è un cliente che capisce come funzionano.
Basare i calcoli sulla tariffa oraria e analizzarla per arrivare a una cifra più attendibile quando il lavoro non ha richiesto un'ora intera è una buona cosa, ma ne parlate apertamente?
Qui sta il problema: ciò che è normale per te non è necessariamente normale per il litigante.
Se pensa che gli verranno comunque addebitati 200 euro per un consulto di 20 minuti con un avvocato, durante il quale riceverà solo una rapida consulenza procedurale, non si sentirà rassicurato.
Chi ci sarebbe al suo posto?
Per rendere le cose più concrete, prendiamo il caso dell'avvocato Anthony Joheir , avvocato del foro di Marsiglia specializzato in diritto penale e risarcimento danni, che ha accettato di rispondere alle nostre domande:
“Offro sempre una prima consulenza gratuita.
Questa consultazione è decisiva perché consente una prima analisi giuridica del fascicolo e di determinare le condizioni finanziarie del mio intervento. Dopo la consulenza stilo un accordo tariffario molto dettagliato che invio al cliente. Se quest'ultimo desidera il mio intervento, fissiamo un secondo incontro per la firma dell'accordo ed il pagamento del compenso pattuito.
Il cliente ha quindi un periodo di riflessione tra questi due incontri prima di impegnarsi con me.
Un accordo dettagliato sulle tariffe è ciò che il tuo potenziale cliente si aspetta al termine del primo incontro, prima di decidere di affidarti il lavoro.
Questo è il punto centrale del lavoro di comunicazione relativo alle vostre tariffe: chiarire che la tariffa oraria non è fissa , ma anche che la famosa "tariffa forfettaria", che significa tutto e niente allo stesso tempo, ha un significato preciso.
Cerca il più possibile di inserire numeri dietro i termini che usi per parlare delle tue commissioni.
I vostri clienti capiranno così meglio cosa li aspetta dopo una consulenza e non verranno nel vostro ufficio con un nodo allo stomaco.
Se questo è il caso, sarà per ragioni diverse dalle tue commissioni.
Dove devo evidenziare il mio listino prezzi?
Hai un sito web?
Questo potrebbe essere un buon posto per parlarne.
Se il tuo potenziale cliente sta cercando informazioni in particolare su di te, è probabile che visiti il sito web della tua azienda.
Scrivi un articolo in cui spieghi le tue commissioni e cosa rappresentano, questo aiuterà a creare fiducia.
Se sei presente su un sito di networking , potrebbe essere utile menzionarlo non appena un potenziale cliente ti contatta.
Questo è molto importante soprattutto se sei un giovane avvocato che non ha ancora una clientela consolidata.
Permettendoti di farti conoscere da un maggior numero di persone, essere presente su una piattaforma di networking è molto spesso vantaggioso per lo sviluppo della tua clientela.
Per quanto riguarda le tariffe e il tuo modo di evidenziarle su una piattaforma di networking, puoi indicare al tuo potenziale cliente che la tariffa oraria che evidenzi sul tuo profilo è solo indicativa e che ovviamente ti adatterai al problema che dovrai affrontare.
Semplice ed efficace, questa precisione può rassicurarlo
Hai un tuo modo di promuovere le tue tariffe?
Se è così, funziona? Non esitate a darci il vostro feedback.
Questo è un argomento molto importante e le pratiche differiscono da un avvocato all'altro.
La condivisione ti permette di sapere come ti posizioni rispetto ai tuoi colleghi.
Nella terza e ultima parte del nostro rapporto , affronteremo il tema delle parcelle non pagate, una questione cruciale per molti di voi. Come potete minimizzarle e assicurarvi che i vostri clienti paghino volontariamente senza solleciti o segnalazioni all'Ordine degli Avvocati? Questa è la domanda a cui cercheremo di rispondere.
Non esitare a commentare questo articolo per dirci a che punto sei riguardo alle tue tariffe.