Questo articolo è la seconda parte del nostro studio su “La grande trasformazione strategica degli studi legali”. Ciò che ci interessa qui sono gli shock che il mercato legale ha subito negli ultimi 10 anni.
Dal 2005 negli Stati Uniti molte forze sono state esercitate sul mercato legale. I loro effetti si fanno sentire dal 2015 nella pratica quotidiana della professione forense in Francia.
Innanzitutto si è verificato un cambiamento sociale, che ha messo in discussione lo statuto, il modello e l’esercizio stesso della professione forense. Questa desacralizzazione della professione è una delle principali fonti di trasformazione del mercato.
Il cliente ha preso il potere. Dallo status di “Price maker”, gli studi legali sono diventati “Price taker”. Questo cambio di paradigma è una vera rivoluzione.
La trasformazione della società induce una rivoluzione copernicana.
Questo deve essere incorporato cambiamenti organizzativi e lavorare all'interno degli stessi studi legali: è qui che trasformazione strategica degli studi legali.
Deregolamentazione e desacralizzazione del mercato legale
“La rivoluzione digitale è una rivoluzione antropologica” (in “Trasformazione digitale: l’avvento delle piattaforme”, il Traghettatore p.29) Ricordare Gilles Babinet, ex presidente di Consiglio Nazionale Digitale e Campione Digitale per la Francia nell'Unione Europea. Con questo intende dire che l'avvento di Internet e in particolare di Internet mobile (dal 2007) sta rivoluzionando l'organizzazione della società e anche il rapporto tra gli uomini.
La trasformazione della società è iniziata in vari ambiti, interessando prima l’alimentazione e il commercio negli anni ’70, poi le banche e i servizi monopolistici negli anni ’80, e infine l’energia e le telecomunicazioni negli anni ’90.
Lo sviluppo di Internet è la causa prima di questa rivoluzione antropologica. Quando il mondo intero è accessibile attraverso una piccola scatola, la competizione e il confronto sono facili e spietati.
È stata poi l’ondata di deregolamentazione degli anni 2000 a colpire progressivamente i settori cosiddetti “protetti”. Lo statuto delle libere professioni venne messo in discussione e quello degli avvocati cominciò a cambiare. Gli sviluppi legislativi degli anni 2010 hanno accelerato questa tendenza e ancorato definitivamente nei testi una realtà che i professionisti del diritto sperimentavano già da tempo.
La desacralizzazione della funzione ha preceduto la deregolamentazione della professione forense e costituisce la vera causa della destabilizzazione del mercato legale.
Il cliente prende il potere
Questo sviluppo è stato avvertito per la prima volta nel rapporto cliente-avvocato. Finora il cliente aveva con il suo avvocato un rapporto paragonabile a quello del suo medico di famiglia. Nessuna domanda, nessuna pressione sui prezzi o sul metodo. Era già molto felice che qualcuno fosse interessato al suo problema!
Reputazione, competenza, relazioni hanno permesso all'avvocato di imporre il suo prezzo. Il cliente, impressionato da tanta altezza, pagò senza batter ciglio.
Tradotto in linguaggio strategico, l'avvocato era un “price maker”. È il fornitore che determina il suo prezzo in relazione ai suoi costi e a ciò che ritiene accettabile per il cliente.
L'empowerment del cliente tende a invertire il rapporto cliente-avvocato. D'ora in poi il cliente considera l'avvocato come un fornitore di servizi tra gli altri, forse anche un po' più tradizionalista degli altri. Non accetta più il fatto compiuto o l'assenza di valutazione del prezzo e della qualità del lavoro fornito. L’avvocato ora è un “price taker”
Reputazione, competenza, relazioni portano dall'avvocato clienti che richiedono preventivi, negoziano i prezzi e lo mettono in concorrenza.
È necessaria una trasformazione strategica
Laddove tradizionalmente i partner erano il sole dell’azienda, ora dobbiamo mettere il cliente al centro dell’azienda. È dunque proprio una rivoluzione copernicana quella a cui sono chiamati gli studi legali. L'intera azienda, lavorando in modalità collaborativa, deve organizzarsi a vantaggio del cliente.
La trasformazione strategica è quindi necessaria per tutti senza che sia possibile evitarla. A questo proposito è utile convocare alcune personalità qualificate per avere ben chiara l’inevitabilità dei cambiamenti sul lavoro.
- Richard Suskind : “Prevedo che gli avvocati che non sono disposti a cambiare le loro pratiche lavorative e ad espandere la gamma dei loro servizi dovranno affrontare un’aspra lotta per la sopravvivenza nel prossimo decennio” (" Tè fine di avvocati ? ripensare la natura di legale Servizi ", Oxford L'Università Rassegna Stampa 2010, 2 ed., P. 269)
- Kami Haeri : “Le nuove tecnologie hanno suscitato nella professione un sentimento equivalente a quello della Grande Paura dell’Anno Mille” (in “Il futuro della professione forense” consegnato al Ministro della Giustizia, da scaricare qui: [ID download="587″]
Tutti questi cambiamenti sono reali e stanno già incidendo sull’attività quotidiana degli avvocati. È ormai chiaro che il mercato legale si trova ad affrontare un’importante trasformazione strategica. Per guidare questi cambiamenti, dobbiamo evitare reazioni di ansia e fare il punto sulle azioni da intraprendere.
Vedremo in un prossimo post che il cambiamento sarà un successo al costo di 3 trasformazioni
- Culturale: cambiare mentalità all'interno dell'azienda
- Organizzativo: sviluppo dei processi di lavoro
- Digitale: affidarsi agli strumenti che abilitano il cambiamento
