In het eerste deel van ons rapport hebben we de toegankelijkheid van uw expertise voor Fransen behandeld.
Hoewel het om het beschermen van hun belangen gaat, is het soms lastig om de stap van uw kantoor te zetten, vaak vanwege de kosten van een consultatie.
Als communicatie essentieel is, is het net zo belangrijk om uw prijslijst te heroverwegen (zonder noodzakelijkerwijs uw prijzen te herzien, we komen hierop terug) om een bredere bevolking te bereiken.
Hoe kunt u uw honoraria heroverwegen om uw klantenkring effectief te ontwikkelen?
Er kunnen verschillende strategieën worden overwogen.
Hier zijn enkele stappen die u kunt nemen om u te helpen.
Laat u allereerst niet verleiden door de strategie van " de laagst mogelijke tarieven om meer klanten aan te trekken".
Hoewel deze strategie zeker winstgevend is op de korte termijn, is deze op de lange termijn niet echt een strategie.
Het opstellen van een prijslijst moet op verschillende zaken gebaseerd zijn:
- uw expertise in een interventiegebied: een gespecialiseerde advocaat zal een hoger uurtarief hebben dan bijvoorbeeld een jonge advocaat zonder specialisatie.
- La bevolking die u wenst na te streven: aansluiten bij het interventieveld waarin u actief bent: een geschil in het internationaal recht impliceert noodzakelijkerwijs een hoger uurtarief dan een geschil in het familierecht.
- Le temps die u aan elke zaak zult uitgeven en die zal bepalen
de werkelijke kosten van de dienst. - Uw lasten aan het einde van de maand: zoals bij elk vrij beroep vertegenwoordigen uw kosten doorgaans 50% van wat u ontvangt. Uw klanten weten het misschien niet, maar zij hebben direct invloed op de vaststelling van uw uurtarief.
Er zijn zoveel dingen waarmee u rekening moet houden in uw prijsstrategie en die u niet over het hoofd mag zien.
Welke rol geeft u aan elk van deze punten bij het opstellen van uw prijslijst?
Een senior advocaat kan – en moet – bijvoorbeeld meer punten toekennen aan zijn expertise en zal minder rekening houden met zijn sociale lasten omdat deze snel worden afgeschreven door zijn geavanceerde expertise.
Een jonge advocaat zal daarentegen altijd rekening houden met de kosten die hij aan het eind van de maand moet betalen, omdat deze voor een groot deel zijn beloning bepalen.
Effectieve communicatie over uw honoraria: de sleutel tot succes
Zodra deze vraag is opgelost, kunt u zich concentreren op het belangrijkste deel van de vergoedingen: weten hoe u deze aan uw potentiële klanten kunt communiceren.
Want we mogen onszelf niet voor de gek houden: een klant die uw honorarium zonder klachten accepteert, is een klant die begrijpt hoe het werkt.
Het is goed om je berekeningen te baseren op je uurtarief en dit vervolgens te analyseren om tot een betrouwbaarder bedrag te komen, zelfs als je werk nog geen uur in beslag heeft genomen. Maar communiceer je ook over deze mogelijkheid?
Daarin ligt het probleem: wat voor u normaal is, is niet noodzakelijkerwijs normaal voor de procederende partij.
Als hij denkt dat hij sowieso €200 moet betalen voor een afspraak van 20 minuten met een advocaat, waar hij alleen maar snel advies over een procedure krijgt, zal hij zich niet gerustgesteld voelen.
Wie zou er in zijn plaats zijn?
Laten we, om de zaken concreter te maken, het geval van Maître Anthony Joheir nemen , een advocaat bij de balie van Marseille die gespecialiseerd is in strafrecht en letselschade, en die ermee instemde onze vragen te beantwoorden:
“Ik bied altijd een gratis eerste adviesgesprek aan.
Dit overleg is doorslaggevend omdat het een eerste juridische analyse van het dossier mogelijk maakt en de financiële voorwaarden van mijn tussenkomst bepaalt. Na het adviesgesprek stel ik een zeer gedetailleerde honorariumovereenkomst op, die ik naar de klant stuur. Als deze laatste mijn tussenkomst wenst, beleggen we een tweede bijeenkomst om de overeenkomst en de betaling van de overeengekomen vergoedingen te ondertekenen.
De klant heeft tussen deze twee gesprekken dus een periode van bezinning voordat hij zich aan mij verbindt.”
Een zeer gedetailleerde honorariumovereenkomst is wat uw potentiële klant verwacht aan het einde van een eerste kennismeting, voordat hij of zij besluit zich aan u te binden.
Dit is precies de kern van de communicatie rondom uw tarieven: duidelijk maken dat het uurtarief niet vaststaat , maar ook dat het bekende "forfaitaire bedrag" dat tegelijkertijd alles en niets betekent, wel degelijk iets betekent.
Probeer zoveel mogelijk cijfers te plaatsen achter de termen die u gebruikt om over uw kosten te praten.
Uw cliënten begrijpen dan beter wat hen te wachten staat na een consult en komen niet met een brok in de maag naar uw kantoor.
Als dit het geval is, zal dit om andere redenen zijn dan uw honoraria.
Waar moet ik mijn prijslijst onder de aandacht brengen?
Heb je een website?
Dit is misschien een goede plek om erover te praten.
Als uw potentiële klant specifiek informatie over u zoekt, zal hij of zij waarschijnlijk de website van uw bedrijf bezoeken.
Schrijf een artikel waarin u uw vergoedingen uitlegt en wat deze vertegenwoordigen. Dit zal helpen om vertrouwen op te bouwen.
Als u actief bent op een netwerksite , kan het ook de moeite waard zijn om dit te vermelden zodra een potentiële klant contact met u opneemt.
Dit is erg belangrijk, vooral als u een jonge advocaat bent die nog geen vaste klantenkring heeft.
Omdat u zich bij een groter aantal mensen bekend kunt maken, is uw aanwezigheid op een netwerkplatform vaak gunstig voor de ontwikkeling van uw klantenkring.
Wat de honoraria betreft en de manier waarop u deze op een netwerkplatform onder de aandacht brengt, kunt u uw potentiële klant duidelijk maken dat het uurtarief dat u op uw profiel vermeldt slechts indicatief is en dat u zich uiteraard aanpast aan het probleem waarmee u te maken krijgt.
Eenvoudig en effectief, deze precisie kan hem geruststellen
Heeft u uw eigen manier om uw vergoedingen te promoten?
Zo ja, werkt het? Aarzel niet om ons uw feedback te geven.
Dit is een zeer belangrijk onderwerp en de praktijk verschilt van advocaat tot advocaat.
Door te delen weet u hoe u zich positioneert ten opzichte van uw collega's.
In het derde en laatste deel van ons rapport behandelen we de kwestie van onbetaalde honoraria, een cruciaal punt voor velen van u. Hoe kunt u deze minimaliseren en ervoor zorgen dat uw cliënt vrijwillig betaalt zonder herinneringen of verwijzing naar de Orde van Advocaten? Dat is de vraag die we zullen proberen te beantwoorden.
Aarzel niet om op dit artikel te reageren en ons te vertellen waar u zich bevindt met uw mening over uw honoraria.