De relatie van het advocatenkantoor met zijn cliënten versterken? Welke opties heeft hij? Business development is veruit het meest relevante werkgebied.
Business development is een vrij recente term in de advocatenwereld. De term komt uit de Angelsaksische zakenwereld en duidt marketing-, communicatie- en partnerschapsacties aan die worden uitgevoerd met als doel de economische activiteit van het bedrijf te ontwikkelen.
Concreet houdt dit in dat de strategie van het bedrijf wordt ingezet in gerichte communicatieacties op gekwalificeerde contacten van partners of het bedrijf, om nieuwe cases binnen de klanten van het bedrijf binnen te halen of om nieuwe klanten te winnen.
1. Business Development begint met het definiëren van de strategie
Wat is de toegevoegde waarde van het bedrijf? Wat is de strategische positionering ervan? Deze vraag vormt de hoeksteen van de Business Development-strategie. Als u uw VSE/MKB-klantenkring wilt uitbouwen, is dat niet dezelfde aanpak als een klantenkring van particulieren of grote accounts.
Hiervoor kan ondersteuning van een professional nuttig zijn. Het identificeren van de specialiteiten en interesses van de partners, gekoppeld aan een analyse van de concurrentie in deze segmenten, maakt het echter al mogelijk om de belangrijkste uit te voeren acties te richten: klanten bevoordelen, prijzen, expertise die moet worden versterkt.
2. Bij Business Development gaat het dan om communicatie
De stap die volgt op het definiëren van de strategie van het bedrijf is het implementeren ervan. Het gaat daarbij om communicatie en marketing, ook al zijn het slecht doordachte woorden. Toegepast op advocatenkantoren is het eenvoudigweg een kwestie van nadenken over de meest geschikte manieren om uw diensten bekend te maken bij de cliënten en prospects waarop u zich richt!
De belangrijkste communicatieacties zijn dan als volgt:
- onderhouden van een contactendatabase
- een nieuwsbrief verspreiden (in eerste instantie maandelijks)
- organiseer kleine evenementen (ontbijt, workshops, enz.) en nodig uw contacten uit
- aanwezig zijn op sociale netwerken
- ...
3. CRM, een belangrijk hulpmiddel voor het monitoren van de uitwisselingen met contacten
Dankzij een CRM-tool (Customer Relationship Management) kunt u gepersonaliseerde berichten sturen naar groepen mensen of individuen onder uw contacten. Zo kun je gerichte e-mails versturen of gepersonaliseerde uitnodigingen versturen.
Als uw expertise ligt in het industriële merkenrecht, wat is er dan mooier dan het aanbieden van workshops, evenementen of simpelweg juridische informatie aan uw contacten, prospects en cliënten?
Door tenslotte via een nieuwsfeed de acties te volgen die door het hele bedrijf bij een contactpersoon worden uitgevoerd, identificeert u het juiste moment om in te grijpen bij uw contacten.
Zonder CRM is het onmogelijk om honderden of duizenden contacten op een georganiseerde en langdurige manier te volgen en te adresseren.
4. Kwaliteitscontacten zijn essentieel voor bedrijfsontwikkeling
Heeft u 2.000 contacten? 10.000? Kwantiteit staat niet gelijk aan kwaliteit en bij het kiezen is kwaliteit belangrijker. Het hebben van 2000 contacten die niet bijgewerkt, slecht ingevoerd of onnauwkeurig zijn, zal je niet veel goeds opleveren.
Aan de andere kant kunt u met 500 perfect up-to-date, goed geïnformeerde en gekwalificeerde contacten relevante en effectieve berichten verzenden.
Het gaat er dus om, zoals u zult hebben begrepen, om beide te hebben: een omvangrijk EN gekwalificeerd contactbestand. Hoe dit te bereiken? Dit lukt je niet zomaar alleen, omdat het zoeken naar informatie lastig is. Een stagiair of een assistent van het bedrijf zou het kunnen proberen, maar het zal tijdrovend en onzeker zijn.
Er bestaan gespecialiseerde bedrijven, zoals Nomination, waarmee u uw contacten kunt bijwerken en vooral up-to-date kunt houden. Het is dan een geschikte investering om uw Business Development aanpak te lanceren.
We zullen niet ingaan op het zeer complexe onderwerp van het wel of niet delen van de contacten van partners binnen het bedrijf. De governanceregels variëren en beide opties hebben hun belang.
5. Verbind bedrijfsontwikkeling en bedrijfsmanagement
Zodra uw contacten gekwalificeerd zijn, kunt u met uw CRM-software uw contacten opvolgen, opvolgen en kansen bieden.
De aanvullende en essentiële stap is om uw CRM te verbinden met uw beheeroplossing. Zo kunt u de gegevens van uw klant en de aanbiedingen die u hem in de loop van de tijd heeft gedaan, bewaren.
Deze interactie wordt native aangeboden in Jarvis Legal, aangezien de CRM-module deel uitmaakt van de oplossing. Bovendien kunt u dankzij de Jarvis Legal API uw e-mailmarketingoplossing (zoals MailChimp) of contactupdate (zoals Afspraak).
Vanaf dat moment beschikt u over een geïntegreerd proces voor het beheer van uw contacten en uw zakelijke kansen.
6. Associates zijn de belangrijkste Business Developers
Associates doen Business Development zonder het te weten... De rol van de associate is inderdaad het leiden van een netwerk van klanten om business naar het bedrijf en zijn teams te brengen. Het heeft daarom altijd binnen zijn bevoegdheid gelegen.
Binnen het bedrijf, pniemand kent zijn klanten, zijn projecten en zijn budgetten beter dan hijzelf. Het is dan ook heel normaal dat zij de Business Developers van het bedrijf zijn!
U hoeft geen interne revolutie door te voeren of uw werk opnieuw te leren. Door de nieuwe instrumenten te begrijpen, ze zich eigen te maken en ze vooral te gebruiken, kunnen partners hun kennis van hun cliënten versterken en zo de activiteiten van het bedrijf ontwikkelen.
7. Meet de prestaties: upsell, cross-sell, nieuwe klanten
Welk rendement op de investering mogen we verwachten?
Gemiddeld kunt u met een wereldwijde aanpak voor bedrijfsontwikkeling (strategie, communicatie, CRM, contactkwalificatie, managementoplossing zoals Jarvis Legal) een omzetstijging van 30% verwachten!
De juridische behoeften van uw cliënten zijn gevarieerd. Sommige kun je beantwoorden, zolang de klant het maar weet.
Ten eerste het begrip upselling: bied uw klanten aanvullende diensten aan, beheerd door uw team. De verwachte winst bedraagt 10% van de omzet
Dan die van cross-sell: bied uw klanten aanvullende diensten aan, beheerd door de andere teams van het bedrijf. Ook hier kunt u streven naar een stijging van de verwachte omzet met 10%.
Tot slot nieuwe klanten: naarmate uw imago verbetert, uw contacten uw specialiteiten leren kennen, verhoogt u ook uw omzet met 10% bij nieuwe klanten.
Het implementeren van een business development aanpak binnen het bedrijf is geen optie, het is jouw prioriteit! De ontwikkeling van uw activiteit zal de gedane investeringen snel en grotendeels compenseren. Bovendien trekt u medewerkers en medewerkers van hoog niveau aan die bij een toekomstgericht bedrijf willen werken. Eindelijk kunt u uw klanten ‘kiezen’ dankzij de groei van uw bedrijf.
Dankzij de geïntegreerde CRM-, management- en rapporteringsoplossingen van Jarvis Legal kunt u uw bedrijf ontwikkelen!
