De advocaat wordt steeds mobieler in zijn carrière en vandaag de dag zijn er evenveel praktijken als er advocatenprofielen zijn. Als sommigen ervoor kiezen om zich individueel op te richten, kiezen anderen liever voor het opzetten van een structuur met collega’s, zo niet met andere gereglementeerde beroepen (als onderdeel van een SPE). Tenslotte kiezen andere advocaten ervoor om een carrière binnen een kantoor na te streven en eventueel te solliciteren bij de vereniging.
Terwijl het lange tijd het klassieke patroon was om een paar jaar lang ‘je lessen te leren’ in een kantoor, lijkt de nieuwe generatie advocaten die op de markt komt zichzelf te willen emanciperen en zich sneller als advocaat te willen vestigen. Het is echter noodzakelijk om de juiste vragen te stellen voordat u doorgaat met de installatie.
Anticipeer uw installatie uit uw samenwerking
De installatie is voorzien en brengt voor een advocaat vaak een levensstijlverandering met zich mee. Het opgeven van hun comfortabele honorariumrecessie is een risico waar veel advocaten bang voor zijn, vooral als ze er niet in zijn geslaagd hun persoonlijke klantenkring binnen een kantoor uit te bouwen.
Om deze angst te overwinnen, is het noodzakelijk om de installatie ervan voor te bereiden vanuit zijn samenwerking. Het doel moet zijn om u geleidelijk los te maken van het imago van uw bedrijf en uw eigen identiteit en uw eigen vaardigheden te laten gelden. De eerste stap kan dus zijn om uw eigen website met uw eigen aanbiedingen te maken voordat u zich vestigt. Dit maakt het volgende mogelijk:
- de tijd nemen om na te denken over de positionering, het aanbod en de visuele identiteit voordat u verstrikt raakt in economische beperkingen en de noodzaak om snel klanten te genereren;
- om uzelf te bevrijden van het imago van uw bedrijf en zichtbaar te zijn op Google;
- om de markt te testen en eerste feedback te krijgen over het vermogen om leads te genereren.
Bouwen uw aanbod en onderscheid u
De komst van andere spelers op de markt (legaltech, accountants, verenigingen, etc.) vereist dat advocaten een solide en onderscheidend aanbod opbouwen voordat ze zich vestigen. De advocaat kan immers niet langer zomaar “zijn bord neerleggen” en klassieke juridische expertise naar voren brengen.
Formaliseer de behoeften van uw klanten en uw doelgroep en bouw een aanbod op dat aan hun verwachtingen voldoet.
In plaats van algemene juridische expertise (rechtsgebieden) op uw website te presenteren, kunt u beter uw diensten bundelen en uw interventies afstemmen op de specifieke behoeften van uw cliënten. Overweeg ook om online diensten aan te bieden en taken met een lage toegevoegde waarde te automatiseren om tijd te besparen en concurrerend te blijven qua prijs.
Ten slotte kan een kantoor ook innovatief zijn door de aanvullende diensten die de advocaat zijn cliënt kan bieden, bijvoorbeeld:
- De mogelijkheid voor de klant om toegang te krijgen tot een persoonlijke onlineruimte waar hij permanent toegang heeft tot de elementen van zijn dossier (Invoice History Secure Documentary Space);
- De elektronische handtekening
- Rekeningen online betalen
Mobiliseer anders communicatie hefbomen
Om uw diensten te kunnen verkopen, is het noodzakelijk dat u geïdentificeerd en identificeerbaar bent op de markt. Een communicatiestrategie houdt in dat u verschillende kanalen mobiliseert om uw expertise onder de aandacht te brengen.
– Een minimalistische aanpak is om je te registreren op een platform dat advocaten en cliënten met elkaar in contact brengt. Er zijn momenteel ongeveer tien van zulke platforms , elk met specifieke functies. Sommige platforms brengen kosten in rekening voor de advocaat, andere niet. Registratie op een platform zorgt er in ieder geval voor dat je online vermeld staat en leads genereert. Het analyseren van de bestaande oplossingen op de markt lijkt daarom een essentiële eerste stap bij de voorbereiding van je eigen platform (bekijk hiervoor de video "Finding a (Good) Lawyer #1 (Legal Tech Battle)").
Vervolgens is het essentieel om een proactieve aanpak te hanteren op sociale media . Deze nieuwe platforms stellen je in staat een community op te bouwen (1), een prospectbasis te genereren (2) en je zoekmachineranking te verbeteren (3). Het doel is om erkend te worden als specialist in een of meer expertisegebieden. De eerste stap is het analyseren van het gedrag van je doelgroep (particulieren, professionals, enz.) en je te registreren op de meest relevante netwerken om hen te bereiken. Hoewel LinkedIn het meest gebruikte professionele netwerk is, mag de kracht van andere platforms zoals YouTube en Instagram niet worden onderschat. Een proactieve aanpak op sociale media houdt in dat je zeer regelmatig content publiceert, of het nu gaat om diepgaande content (artikelen, infographics, video's) of storytelling (bijvoorbeeld presentaties van conferenties). Plaats berichten tijdens de piekuren op elk netwerk om de impact van je berichten te maximaliseren en aarzel niet om samen te werken met andere professionals door elkaar te taggen in je berichten. Promoot je netwerk en het zal je belonen!
– Ten slotte moet u niet aarzelen om gratis inhoud aan uw gemeenschap aan te bieden. De tijd die u in dit proces investeert, zal uw expertise valideren en zal een premiumproduct zijn om uw diensten aan te bieden. Om de investering terug te verdienen, moet de aangeboden inhoud kwalitatief (1), toegankelijk (2) en innovatief (3) zijn. Allereerst moet uw inhoud juridisch worden ondersteund, aangezien dit de basis is van uw geloofwaardigheid in de markt. Bovendien moet de inhoud educatief zijn, zodat deze door alle procederende partijen kan worden begrepen (vermijd “niettegenstaande” en andere juridische terminologie). Stel ten slotte een format voor dat buiten de gebaande paden denkt. Veel advocaten verkennen nieuwe formaten zoals juridische ontwerpinfographics (Kristina Lazatian), podcasts (Elise Couintet) of zelfs YouTube-video's (Arthur Sauzé). Er zal beter naar deze formaten worden verwezen dan naar traditionele artikelen. Bied aan om uw inhoud via een nieuwsbrief naar uw gemeenschap te sturen om een bestand met potentiële klanten op te bouwen.
wordt georganiseerd om efficiënt te kunnen werken
In de eerste maanden van de installatie is het zeldzaam dat er vaste en gesloten kantoren zijn. Veel advocaten kiezen ervoor om te gaan werken in coworking-ruimtes die speciaal voor advocaten zijn bedoeld, deels met een collega, en breiden doorgaans hun reisbewegingen uit. Deze mobiliteit vereist dat de advocaat te allen tijde toegang heeft tot zijn dossiers en documenten en tegelijkertijd de gegevens van zijn cliënten beschermt. Een private cloud-oplossing met lokale replicatie is dus ideaal om autonoom, mobiel, perfect veilig en niet afhankelijk van internet te zijn.
Bovendien bespaart de automatisering van een aantal taken met een lage toegevoegde waarde (facturatie bijvoorbeeld) een aanzienlijke tijdsbesparing in het dossierbeheer.
Klanten genereren en volg uw bestanden
Het genereren van klantenkring en omzet is vaak pijnlijk voor een advocaat die zich vestigt, omdat met deze commerciële dimensie bij de universiteit en bij de EFB geen rekening is gehouden.
De eerste stap, nadat u uw positionering heeft gedefinieerd en uw businessplan heeft opgesteld, is vertrouwen op uw netwerk. Uw persoonlijke en professionele relaties zijn uw eerste steunpilaren en kennen veel potentiële prospects. Help ze, informeer ze, leg ze uit wat je aanbiedt.
Een eenvoudige oplossing om klanten te genereren is ook het gebruik van onderaanneming van dossiers. Kleine gevestigde structuren worden immers vaak geconfronteerd met een overdaad aan dossiers en zijn op zoek naar jonge collega's aan wie zij dossiers kunnen uitbesteden. Het gebruik van onderaanneming is een manier om een minimumvergoedingsniveau te handhaven en tegelijkertijd te profiteren van de flexibiliteit van de installatie. Een dergelijke oplossing maakt het mogelijk om de vervelende prospectiefase te beperken en direct een paar klanten te hebben.
Bovenal is het belangrijk om een compleet overzicht van je potentiële klanten te behouden en een gestructureerde verkoopstrategie te hanteren. Registreer al je prospects, communiceer je aanbiedingen en aarzel niet om contact op te nemen. Met SaaS-oplossingen voor bedrijfsontwikkeling (zoals Nomination ) kun je kansen identificeren om in contact te komen met de prospects die voor jou belangrijk zijn en de relatie met hen op te bouwen. Zodra je eerste prospects klant zijn geworden, blijf je contact met ze houden en neem je regelmatig contact op om nieuwe behoeften te achterhalen.