Tous les avocats sont formés pour exercer leur activité en libéral. En indépendant ou en association, ouvrir son cabinet est cependant un choix exigeant. D’ailleurs, un grand nombre de diplômés travaillent en tant que collaborateurs, par choix ou par préférence.
Se mettre à son compte reste une étape décisive dans la carrière d’un avocat, mais sa difficulté est sous-estimée. Après avoir échangé avec des centaines de cabinets, de toutes tailles, de toutes pratiques et de toutes régions, nous pouvons vous dire qu’il est important de se mettre dans de bonnes dispositions d’esprit. En quelques mots : Pensez comme un(e) entrepreneur(se) ! C’est la condition partagée par tous les cabinets qui ont connu la réussite. Relisez par exemple ce témoignage éclairant paru dans le Village de la Justice.
Nous vous proposons ici de décortiquer les 6 étapes pour ouvrir son cabinet d’avocat avec succès.
Ses motivations : pourquoi ouvrir son cabinet ?
Chacun a ses raisons de se mettre à son compte. Pour les uns, nécessité fait loi ! Une collaboration insatisfaisante, une absence de perspectives pousse à se mettre à son compte.
Pour d’autres, c’est par souci d’indépendance. L’envie d’organiser son travail comme on l’entend, de choisir ses clients, de choisir ses associés prime sur le reste.
Enfin, et c’est en réalité toujours une motivation présente, ouvrir son cabinet est motivé par l’envie de proposer une offre de services différente. Que ce soit la façon de travailler, la culture et les valeurs du cabinet, les services que l’on propose, ce sont des raisons déterminantes pour créer son cabinet
Sa valeur ajoutée : comment je me différencie ?
Vous n’êtes pas le(la) premier(e) à créer votre cabinet ! Vous devez mener une réflexion stratégique avant de vous lancer. Quelles sont les pratiques que je maîtrise ? Qui sont les clients que je vise ? Quelle offre de valeur veux-je proposer à mes clients ? Comment je les facture ?
Ouvrir son cabinet, c’est un positionnement stratégique. Si vous ne vous différenciez pas, la concurrence sera rude et vous empêchera de vous développer
De manière schématique, soit vous répondez à un besoin d’expertise et vous devez justifier que vous êtes un des plus grands experts de la place. Votre stratégie sera alors de participer à tous les événements et conférences de spécialistes de votre sujet, de vous faire reconnaître comme expert et de faire en sorte que votre réseau pense à vous lorsqu’ils auront un problème juridique dans votre domaine.
Soit vous vous positionnez comme un interlocuteur unique pour un segment de clientèle, par exemple les startups, ou les artisans alimentaires, ou les familles, ou les collectivités. Cela impliquera peut-être de vous associer avec un confrère disposant de compétences complémentaires afin de proposer un guichet unique. Ou bien de travailler en réseau et en chef de projet.
D’autres propositions de valeurs sont possibles. Chacune d’entre elle implique une organisation, un discours, une façon de facturer qui doit être en lien avec votre valeur ajoutée.
Cette étape est l’une des plus importantes de votre succès à long terme. Ne la sous-estimez pas !
Le financement : comment vivre de mon activité ?
Vous devez faire un plan d’affaire. Malgré la simplicité du terme, sa construction et sa maîtrise sont des exercices plus complexes. Il ne suffit pas de rédiger votre plan d’affaire au début, il faut constamment s’y référer, le mettre à jour et l’enrichir au fur et à mesure des mois qui passent. Ainsi vous pouvez adapter votre stratégie et mesurer vos risques.
Pour construire ce plan, vous devez d’abord lister vos dépenses et les étaler sur les 24 premiers mois. Loyer, frais généraux, impôts, salaires, charges sociales, frais marketing, etc doivent être pris en compte de manière pessimiste. Les dépenses marketing notamment ont tendance à être sous-estimées voire non prévues alors qu’elles sont essentielles à votre développement commercial !
Ce sont ensuite vos encaissements qui doivent être estimées. Quand allez-vous facturer votre premier client ? Quand allez-vous être payé ? A quelle vitesse allez-vous développer votre réseau de clientèle ? Vous devez bâtir sur des hypothèses qui sont liées à votre stratégie commerciale et marketing (cf plus bas). Une certitude : si votre positionnement est mauvais, ou si vos moyens marketing et commerciaux sont trop faibles, vous ne pourrez pas vous développer aussi vite qu’espéré !
Les clients : quelle stratégie commerciale ?
Ouvrir son cabinet implique de développer soi-même sa clientèle. Rares sont les avocats qui ont appris à le faire au cours de leurs études ou de leurs premières collaborations. Ce sont pourtant les clients qui financent votre cabinet !
La première démarche, une fois défini son positionnement et établi son plan d’affaire, est de s’appuyer sur son réseau. Vos relations personnelles et professionnelles sont vos premiers soutiens et connaissent de nombreux prospects potentiels. Aidez-les, informez-les, expliquez-leurs ce que vous proposez.Ils pourront vous recommander. Les outils de communications (cf ci-dessous) sont de grandes aides.
Vous devez également vous tourner vers vos confrères. Votre compétence et votre positionnement peut les intéresser pour des clients actuels, mis aussi pour des clients futurs. La relation d’apporteur d’affaire est très répandue et pertinente dans bien des cas : chacun garde son indépendance et propose à son client le bénéfice de la profondeur de son réseau. En revanche, les conséquences de cette approche « indirecte » sont à prendre en compte : transparence sur les heures et les tarifs, s’organiser en mode projet, travail collaboratif… Tous les avocats ne sont pas disposés à fonctionner de cette façon.
Enfin, il vous faut créer une relation de long terme avec vos clients. Ce n’est pas une posture mais bien d’une stratégie de fidélisation et de recommandation que vous devez déployer. Pour cela, les outils de communication modernes sont très efficaces : newsletters, organiser des événements « juridiques » pour ses clients, faire un point régulier et gratuit afin de détecter d’éventuels risques à couvrir ou projets à travailler, etc. Alors, votre réseau de clientèle se développera rapidement, sur la base de vos premiers clients et premières relations.
M’organiser : quel logiciel de gestion ?
Mener de front toutes ces réflexions et démarches n’est possible qu’avec une organisation bien rodée. Vous devez vous appuyer sur un logiciel de gestion qui vous permette de rester concentré sur vos missions du moment tout en retrouvant vos informations et dossiers facilement.
C’est donc d’abord en gagnant du temps dans la gestion des tâches administratives que vous pourrez en dégager pour animer votre réseau et développer votre réseau de clientèle. Cela signifie un logiciel intuitif, ergonomique, adapté au travail en mode projet, facilitant le travail collaboratif. Saisie des temps, facturation, gestion des dossiers, portail client sont quelques-unes des fonctionnalités de base qu’il vous faut retrouver dans votre logiciel pour remplir vos différentes missions de gestion et de relation client.
Ensuite, la mobilité est une dimension qui fera la différence. Être avocat-entrepreneur, c’est multiplier les déplacements et les missions. Il est important de travailler partout (tribunal, commissariat, réunions clients, à la maison, dans le train…) dans de bonnes conditions. Assurez-vous de pouvoir retrouver vos dossiers, vos temps, vos échanges clients aussi bien sur votre smartphone que sur vos ordinateurs. Une solution cloud privée avec réplication locale et idéale pour être autonome, mobile, parfaitement sécurisé et non-dépendant d’Internet.
Enfin, ouvrir son cabinet pose des questions financières. Privilégiez les solutions logicielles ne nécessitant pas d’investissements complémentaires (évitez les solutions clients/serveur, les formations obligatoires, etc…). Un abonnement mensuel à votre logiciel de gestion vous garantit une disponibilité maximale, évite de bloquer votre trésorerie, vous permet de faire évoluer votre abonnement.
La communication : quels outils me rendent visible ?
Historiquement, un plaque apposée sur une adresse prestigieuse, et son réseau de confrères suffisait à développer sa clientèle. Cette approche reste pertinente mais ne permet plus de vivre de son activité. Les coûts de location, la vive concurrence et l’exigence des clients imposent désormais des stratégies de communication plus élaborées.
La première règle, c’est de mélanger communication réelle et communication virtuelle. Votre site Internet EST votre cabinet. Les deux endroits doivent partager la même atmosphère et les mêmes objectifs : inspirer confiance, valoriser les avocats et leurs collaborateurs, mettre en avant la qualité des processus de travail. Il est essentiel donc de disposer d’un site Internet moderne, bien conçu, bien référencé sur Google, et disposant d’un espace blog/réseaux.
Ensuite, animez votre réseau. Publiez, intervenez en conférences, soyez cité, organisez des petits événements thématiques (petits-déjeuners). Toutes ces actions montrent à votre réseau (confrères, clients, relations) que vous êtes actif et expert. Cette approche est celle du content marketing : proposez un contenu de qualité et vous intéresserez un public qui, si vous vous positionnez sur des thématiques porteuses, vous sollicitera pour des besoin juridiques.
Les réseaux sociaux (LinkedIn et Twitter notamment) sont une courroie de transmission entre vous et vos prospects et clients. C’est par eux que vous pouvez mettre en valeur votre travail, vos événements, vos interventions, vos publications, vos news. Les réseaux sociaux, comme le référencement sur Google, va drainer vers votre site beaucoup de gens intéressés par votre travail, dont un grand nombre de prospects. Néanmoins, cela implique que vous consacriez du temps à la rédaction et l’illustration, de prendre des photos et vidéos, d’animer vos semaines avec du contenu intéressant votre réseau.
Ouvrir son cabinet est un processus qui n’a rien à envier à créer une startup ! L’aventure est ardue, complexe, difficile. La motivation est donc logiquement l’élément premier qui doit être vérifié. Définir son positionnement stratégique est l’élément clé de succès du cabinet. Les questions financières doivent être bien anticipées et formalisées. La mise en place d’une stratégie client claire et de moyens de communication modernes est essentiel. Enfin, le bon logiciel de gestion vous permettra de mener de front tous ces projets !
