Renforcer la relation du cabinet d’avocats avec ses clients ? Quelles sont les options dont il dispose ? Le business developpement est de loin l’axe de travail le plus pertinent.
Le business developpement est un terme assez récent dans l’univers des avocats. Issu du monde de l’entreprise anglo-saxon, le terme désigne les actions de marketing, de communication et de partenariats qui sont réalisées dans l’objectif de développer l’activité économique du cabinet.
Concrètement, il s’agit de déployer la stratégie du cabinet en actions de communications ciblées sur les contacts qualifiés des associés ou du cabinet, afin de gagner de nouveaux dossiers au sein des clients du cabinet ou de gagner de nouveaux clients.
1. Le Business Developpement débute par la définition de sa stratégie
Quelle est la valeur ajoutée du cabinet ? Quel est son positionnement stratégique ? Cette question est la clé de voûte de la stratégie de Business Developpement. Si vous souhaitez développer votre clientèle de TPE/PME, ce n’est pas la même approche qu’une clientèle de particuliers, ou de grands comptes.
Pour cela, un accompagnement par un professionnel peut être utile. Néanmoins, identifier les spécialités et les centres d’intérêts des associés, couplé à une analyse de la concurrence sur ces segments, permet déjà de cibler les actions principales à mener : clientèle à privilégier, tarification, expertise à renforcer.
2. Le Business Developpement passe ensuite par la communication
En effet, l’étape suivant la définition de la stratégie du cabinet est de la mettre en oeuvre. Cela passe parla communication et le marketing, bien que ce soit des mots mal considérés. Appliqué au cas des cabinets d’avocats, il s’agit simplement de réfléchir aux moyens les plus adaptés de faire connaître vos services aux clients et prospects que vous visez !
Les principales actions de communications sont alors les suivantes :
- tenir à jour une base de contact
- diffuser une newsletter (mensuelle dans un premier temps)
- organiser de petits événements (petits-déjeuners, ateliers,…) et inviter ses contacts
- avoir une présence sur les réseaux sociaux
- …
3. Le CRM, outil clé pour suivre ses échanges avec ses contacts
Grâce à un outil CRM (Customer Relationship Management), vous êtes en mesure d’adresser des messages personnalisés à des groupes de gens ou à des individus parmi vos contacts. De la sorte, vous pouvez envoyer des emails ciblés ou diffuser des invitations personnalisées.
Si votre expertise est dans le droit des marques industrielles, quoi de mieux que de proposer des ateliers, des événements ou simplement des informations juridiques à vos contacts, prospects et clients ?
Enfin, en suivant via un fil d’actualité les actions menées auprès d’un contact par l’ensemble du cabinet, vous identifiez le bon moment pour intervenir auprès de vos contacts.
Sans CRM, il est impossible de suivre et s’adresser à des centaines ou des milliers de contacts de manière organisée et dans la durée.
4. Des contacts de qualité sont indispensables au Business Developpement
Vous avez 2.000 contacts ? 10.000 ? La quantité ne fait pas la qualité et, à choisir, la qualité est plus importante. Avoir 2000 contacts non mis à jour, mal renseignés ou imprécis ne vous apporteront pas grand-chose.
En revanche, avoir 500 contacts parfaitement à jour, bien renseignés et qualifiés vous permettent d’adresser des messages pertinents et efficaces.
Le sujet est donc, vous l’aurez compris, d’avoir les 2 : une base de contacts volumineuse ET qualifiée. Comment y parvenir ? Vous n’y parviendrez pas facilement seul, car la recherche d’information est ardue. Un stagiaire ou une assistante du cabinet pourra s’y essayer mais ce sera chronophage et incertain.
Des sociétés spécialisées, comme Nomination, existent et vous permettent de mettre à jour puis surtout tenir à jour vos contacts. C’est alors un investissement adapté pour lancer votre démarche de Business Developpement.
Nous ne traiterons pas le sujet ô combien complexe du partage ou non des contacts des associés au sein du cabinet. Les règles de gouvernance varient et les 2 options ont leur intérêt.
5. Relier le Business Developpement et la gestion du cabinet
Une fois vos contacts qualifiés, votre logiciel CRM vous permet de suivre, relancer, proposer des opportunités à vos contacts.
L’étape supplémentaire et indispensable est de relier votre CRM à votre solution de gestion. Vous pouvez ainsi conserver dans la durée les informations de votre client et les offres que vous lui avez faites.
Cette interaction est proposée nativement dans Jarvis Legal, puisque le module CRM fait partie de la solution. De plus, grâce à l’API Jarvis Legal, vous pouvez brancher votre solution d’email marketing (comme Mailchimp) ou la mise à jour de contact (comme Nomination).
Dès lors, vous disposez d’un process intégré de gestion de vos contacts et vos opportunités d’affaire.
6. Les associés sont les principaux Business Developers
Les associé(e)s font du Business Developpement sans le savoir… En effet, le rôle de l’associé est d’animer un réseau de client pour apporter des affaires au cabinet et à ses équipes. C’est donc dans ses attributions depuis toujours.
Au sein du cabinet, personne ne connaît mieux qu’eux leurs clients, leurs projets, leurs budgets. C’est donc tout naturellement qu’ils sont les Business Developers du cabinet !
Nul besoin de faire une révolution interne ou de réapprendre son métier. Comprendre les nouveaux outils, se les approprier et surtout les utiliser permettra aux associés de renforcer la connaissance de leurs clients et ainsi développer l’activité du cabinet.
7. Mesurer la performance : upsell, cross-sell, nouveaux clients
Quel retour sur investissement faut-il espérer ?
En moyenne, une démarche globale de business developpement (stratégie, communication, CRM, qualification de contact, solution de gestion comme Jarvis Legal) vous permet d’espérer une hausse de 30% de votre chiffre d’affaire !
Les besoins juridiques de vos clients sont variés. Vous pouvez répondre à certains d’entre eux, pour peu que le client le sache.
D’abord, la notion d’upsell : proposez des services additionnels à vos clients, gérés par votre équipe. Le gain attendu est de 10% de chiffre d’affaire
Puis celle de cross-sell : proposez des services additionnels à vos clients, gérés par les autres équipes du cabinet. Vous pouvez là encore viser 10% de hausse de chiffre d’affaire espéré
Enfin, les nouveaux clients : votre image s’améliorant, vos contacts prenant connaissance de vos spécialités, vous augmentez de 10% également votre chiffre d’affaire avec de nouveaux clients.
Mettre en place une approche de business developpement au sein du cabinet n’est pas une option, c’est votre priorité ! Le développement de votre activité compensera rapidement et largement les investissements consentis. De plus, vous attirerez à vous des collaborateurs et associés de bons niveaux, désireux de travailler avec un cabinet tourné vers l’avenir. Enfin, vous pourrez « choisir » vos clients, grâce à votre croissance d’activité.
Grâce aux solutions intégrées CRM, gestion, reportings de Jarvis Legal, développez votre activité !
