El abogado tiene cada vez más movilidad en su carrera y hoy en día existen tantas modalidades de ejercicio como perfiles de abogado. Si algunos optan por constituirse individualmente, otros prefieren optar por la creación de una estructura con compañeros, si no con otras profesiones reguladas (como parte de una SPE). Finalmente, otros abogados optan por seguir una carrera dentro de una firma y, posiblemente, postularse para la asociación.
Si durante mucho tiempo la pauta clásica era “aprender la lección” durante unos años en un despacho, la nueva generación de abogados que llega al mercado parece querer emanciparse y consolidarse como abogado más rápidamente. Sin embargo, es necesario hacer las preguntas correctas antes de continuar con la instalación.
Anticipar tu instalación desde tu colaboración
La instalación es anticipada y muchas veces implica un cambio en el estilo de vida del abogado. Dejar su cómoda retrocesión de honorarios es un riesgo que muchos abogados temen, especialmente si no han podido desarrollar su clientela personal dentro de una firma.
Para superar este miedo es necesario preparar su instalación desde su colaboración. El objetivo debe ser distanciarse progresivamente de la imagen de su empresa y hacer valer su propia identidad y sus propias capacidades. Entonces, el primer paso puede ser crear tu propio sitio web con tus propias ofertas antes de sentar cabeza. Esto permite :
- tomarse el tiempo para pensar en su posicionamiento, sus ofertas y su identidad visual antes de verse atrapados en las limitaciones económicas y la necesidad de generar rápidamente clientes;
- liberarse de la imagen de su empresa y ser visible en Google;
- para probar el mercado y obtener comentarios iniciales sobre su capacidad para generar clientes potenciales.
Construir tu oferta y diferénciate
La llegada al mercado de otros actores (legaltech, contables, asociaciones, etc.) exige que los abogados construyan una oferta sólida y diferenciadora antes de instalarse. De hecho, el abogado ya no puede simplemente “dejar su plato” y presentar su experiencia jurídica clásica.
Formalice las necesidades de sus clientes y de su público objetivo y cree una oferta que cumpla con sus expectativas.
En lugar de resaltar la experiencia jurídica general (áreas del derecho) en su sitio web, intente empaquetar sus servicios y problematizar sus áreas de intervención de acuerdo con las necesidades de sus clientes. Además, no dude en ofrecer servicios online y automatizar tareas de bajo valor añadido para ahorrar tiempo y ser competitivos en precios.
Finalmente, una firma también puede ser innovadora a través de los servicios adicionales que el abogado puede ofrecer a su cliente, por ejemplo:
Movilizar diferentes palancas de comunicación
Para poder vender sus servicios es necesario estar identificado e identificable en el mercado. Una estrategia de comunicación implica movilizar diferentes canales para mostrar su experiencia.
– En primer lugar, un enfoque minimalista consiste en registrarse en una plataforma de networking abogado-cliente. Hoy hay un diez plataformas de conexión, cada uno con funcionalidades específicas. Algunas plataformas cobran al abogado, otras no. Registrarse en una plataforma permite, como mínimo, ser referenciado en la web y generar algunas llamadas. Así, el análisis de las soluciones existentes en el mercado parece ser un paso previo imprescindible para preparar su instalación (en este sentido, ver el vídeo “Encontrar un (buen) abogado #1 (batalla legaltech)”).
– Entonces, es necesario tener un enfoque proactivo en las redes sociales. Estos nuevos medios te permiten crear una comunidad (1), generar una base de prospectos (2) y mejorar tu SEO (3). El objetivo es ser identificado como especialista en una o más áreas de especialización. El primer paso consiste en analizar el comportamiento de tu target (particulares, profesionales, etc.) y registrarse en las redes más relevantes para llegar a ellos. Si LinkedIn es la red profesional preferida, no debemos subestimar la fuerza de otras redes como YouTube e Instagram. Una actitud proactiva en las redes pasa por publicar contenidos con mucha regularidad, ya sean en profundidad (artículos, infografías, vídeos) o storytelling (participación en congresos en particular). Publica en las “horas punta” de cada red para que tus publicaciones tengan el mayor impacto y no dudes en colaborar con otros profesionales etiquetándote en cada publicación. ¡Promociona tu ecosistema y te recompensará!
– Por último, no debes dudar en ofrecer contenido gratuito a tu comunidad. El tiempo invertido en este proceso validará su experiencia y será un producto premium para poder ofrecer sus servicios. Para tener un retorno de la inversión, el contenido ofrecido debe ser de calidad (1), accesible (2) e innovador (3). En primer lugar, su contenido debe estar respaldado legalmente, ya que esta es la base de su credibilidad en el mercado. Además, el contenido debe ser educativo para que lo comprendan todos los litigantes (evite “sin perjuicio de” y otra terminología legal). Finalmente, proponga un formato que piense fuera de lo común. Muchos abogados están explorando nuevos formatos como las infografías de diseño jurídico (Kristina Lazatian), los Podcasts (Elise Couintet) o incluso los vídeos de YouTube (Arthur Sauzé). Estos formatos tendrán mejores referencias que los artículos tradicionales. Ofrezca enviar su contenido a su comunidad a través de un boletín informativo para crear un archivo de prospectos.
organizarse para poder trabajar eficientemente
En los primeros meses de instalación es raro tener oficinas fijas y cerradas. Muchos abogados optan por empezar a trabajar en espacios de coworking dedicados a abogados, en parte con un colega y, en general, aumentan sus viajes. Esta movilidad exige que el abogado tenga acceso a sus expedientes y documentos consigo en todo momento protegiendo los datos de sus clientes. Así, una solución de nube privada con replicación local es ideal por ser autónoma, móvil, perfectamente segura y no dependiente de Internet.
Además, la automatización de un cierto número de tareas de bajo valor añadido (facturación por ejemplo) ahorra un tiempo considerable en la gestión de archivos.
Generar clientes y sigue tus archivos
Generar clientela y facturación es a menudo doloroso para un abogado que se instala porque esta dimensión comercial no ha sido considerada en la Universidad y en la EFB.
El primer paso, una vez definido tu posicionamiento y establecido tu plan de negocio, es confiar en tu red. Tus relaciones personales y profesionales son tus primeros apoyos y conoces muchas perspectivas potenciales. Ayúdalos, infórmales, explícales lo que estás ofreciendo.
Además, una solución sencilla para generar clientes es recurrir a la subcontratación de ficheros. De hecho, las pequeñas estructuras establecidas a menudo se enfrentan a una sobrecarga de expedientes y buscan colegas jóvenes a quienes subcontratar expedientes. La subcontratación es una forma de mantener un nivel mínimo de remuneración, beneficiándose al mismo tiempo de la flexibilidad de la instalación. Una solución de este tipo permite limitar la tediosa fase de prospección y disponer de algunos clientes directamente.
Sobre todo, tenga una visión de 360 grados de sus prospectos y adopte una estrategia de ventas organizada. Registra a todos tus prospectos, comunica tus ofertas y no dudes en darles seguimiento. El uso de soluciones de desarrollo empresarial SaaS (por ejemplo, cita) le permite identificar oportunidades de contacto con prospectos que son importantes para usted e iniciar la relación. Una vez que sus primeros prospectos se conviertan en clientes, sígalos y visítelos con frecuencia para identificar nuevas necesidades.
