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[#SERIE] Profession : Avocat Entrepreneur #2

Profession : Avocat Entrepreneur – Adapter son offre à la demande – #2

Vous avez décidé de vous installer et souhaitez devenir un avocat identifié voire reconnu dans votre matière de prédilection. Comme expliqué précédemment, vous avez tout intérêt à vous consacrer à une des branches du droit qui vous correspond le mieux.

Hélas, pour développer de façon réussie son activité, il ne suffit pas de pratiquer le droit que l’on aime. Faut-il encore qu’il y ait une demande suffisante pour vous faire vivre. Un brillant commercial parviendra peut-être à vendre de la glace à des esquimaux, s’il n’y a pas de marché un entrepreneur aura du mal à survivre. Le principal facteur d’échec des start-up serait d’ailleurs l’absence de marché (dans 42% des cas, selon une étude CB insight).

Ainsi, en tant qu’avocat-entrepreneur, vous devez vous aussi vous poser la question du marché. C’est à dire de savoir si vos compétences peuvent répondre à des besoins clairement identifiés. Si vous confirmez qu’il existe un marché suffisamment large pour vous faire vivre, vous devrez ensuite estimer votre capacité à émerger sur ce marché.

Identifiez les besoins et le nombre de demandes potentielles dans votre branche et votre zone de chalandise

Pas besoin de vous convaincre du développement de certaines branches du droit et du phénomène de judiciarisation de la société.

Il existe des techniques simples de dimensionnement de marché (“Market sizing”) que vous pourrez adapter à n’importe quelle branche du droit. Ainsi, il est facile d’estimer certains besoins en droit des personnes.  Nul besoin de consulter les statistiques pour se douter que la demande d’avocat en droit de la famille est là. Si vous le souhaitez, vous pourrez définir le marché du droit de la famille (nombre de recours potentiels à un avocat) en consultant des données publiques comme le nombre de naissance, la divorcialité… Un avocat spécialisé dans la défense des victimes d’accidents de la route pourra lui aussi rapidement recenser le nombre d’accidents annuels et les victimes potentielles.

Le travail de l’avocat étant loin d’être dématérialisé, il est important d’estimer votre marché en fonction de votre zone géographique et de prévoir d’adapter votre offre à votre environnement.

En effet, la plupart du temps, le lieu d’implantation de votre cabinet importera beaucoup: un avocat en droit des affaires installé en dehors d’une grande métropole ne rencontrera logiquement pas la clientèle à laquelle il aspire. En revanche, si votre volonté est de pratiquer le droit des personnes, une installation au sein d’un désert judiciaire vous permettra d’attirer facilement une clientèle de proximité.

Si votre implantation principale ne vous permet de capter un marché assez large, l’ouverture d’un cabinet secondaire dans un endroit stratégique peut se révéler judicieuse: proche du littoral en droit maritime, dans une région frontalière en droit international/européen etc.

Une offre ni trop large

Pour être rapidement à l’aise et émerger à moyen/long-terme, il est important de vous consacrer rapidement à une branche du droit. En effet, l’avocat généraliste risque de subir sa clientèle et de devoir réinventer la roue à chaque dossier.

A mon sens, la pratique de plus de 3 domaines très différents (comme le sont : famille, pénal, travail) risque de vous fondre dans la masse des avocats de votre barreau. Mais surtout cela ne vous permettra d’acquérir les réflexes nécessaires à un traitement efficace des dossiers. S’il est d’usage de consulter régulièrement un médecin généraliste qui vous orientera vers un spécialiste, vous ne pourrez vous constituer une clientèle prête à vous consulter (de manière rémunérée) pour chaque question juridique. Tout au mieux, vous risquez de concurrencer en vain les assistances juridiques de vos clients.

Je vous encourage à définir votre offre à partir des 26 spécialités établies par le conseil national des barreaux peut se révéler judicieux et pas trop compliqué.

ni trop restreinte

S’il est important de proposer une offre relativement restreinte pour qu’elle soit claire, il ne faut en revanche pas s’enfermer dans une pratique trop étroite du droit, surtout au commencement.

En démarrant sans clientèle, il vous sera probablement difficile de survivre en ne vous concentrant que sur une seule matière. Celle-ci risque soit de ne pas rencontrer un public suffisamment large soit par manque de besoin (ex : droit des beaux-parents, litiges mitoyenneté, assistance de prévenus de nationalité géorgienne…) soit, dans des domaines de niche, par manque de notoriété du cabinet. Dans ce dernier cas, une offre trop limitante apparaît peu compatible avec une petite structure débutante, les cabinets de niche ayant pu prospérer grâce à une expérience suffisante (ex : TVA, épargne salariale, sociétés agricoles…).

Une fois votre offre définie suffisamment, l’enjeu est alors de la diffuser à vos clients potentiels. En d’autres termes, de bien communiquer ! Ce sera l’objet de mon prochain article.

A propos de l’auteure

avocat entrepreneur

Présentation et introduction de Maître Chloé Schmidt-Sarels.

Diplômée du CAPA en 2012, je ne souhaitais pas du tout exercer en tant qu’avocate. J’ai donc démarré ma carrière professionnelle en tant que responsable juridique d’une start-up.

Après une expérience très enrichissante un besoin d’autonomie et une certaine nostalgie pour le droit public m’ont amenée à m’installer en tant qu’avocate libérale.

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[#SERIE] Profession : Avocat Entrepreneur #1

Profession : Avocat Entrepreneur – La définition de son offre – #1

A l’occasion d’une série de plusieurs articles, Maître Chloé Schmidt-Sarels, utilisatrice de Jarvis Legal, nous raconte sa vision de l’avocat, entrepreneur avant tout. 

avocat entrepreneur

Présentation et introduction de Maître Chloé Schmidt-Sarels.

Diplômée du CAPA en 2012, je ne souhaitais pas du tout exercer en tant qu’avocate. J’ai donc démarré ma carrière professionnelle en tant que responsable juridique d’une start-up.

Après une expérience très enrichissante un besoin d’autonomie et une certaine nostalgie pour le droit public m’ont amenée à m’installer en tant qu’avocate libérale.

Mais que faire ? N’étant jamais passée par la case collaboration, j’ai malgré tout eu cette idée folle de m’installer directement à mon compte.

Les quelques stages que j’avais effectués lors de mes études à Paris étaient bien éloignés de ce qui m’attendait en tant que néo avocate dans une ville que l’on pouvait qualifier de désert judiciaire et au sein d’un tout petit barreau (100 avocats soit 300 fois moins qu’à Paris : un autre monde !).

Pas d’expérience, pas de clientèle, pas de réseau : allais-je faire partie de ces avocats qui raccrochent la robe au bout d’un an ?

Pour m’en sortir, j’ai forcément du sortir les rames et adopter en quelque sorte une démarche entrepreneuriale.

Même si cela tend à changer, je regrette que ce qualificatif d’entrepreneur ne soit pas forcément dans l’ADN de notre profession.

Il semblerait cependant que ce soit l’un des secrets de la réussite de nos confrères et consoeurs aînés. C’est ainsi que Corinne Lepage a répondu à un journaliste qui lui demandait s’il fallait gérer son cabinet d’avocat comme un chef d’entreprise, qu’elle ne savait “pas comment font ceux qui ne le font pas”.

Cette phrase m’a fait tilt et m’a un peu guidée.

C’est pourquoi, je suis heureuse de pouvoir partager mon expérience en tant qu’avocate entrepreneuse.

Je vous propose donc une série d’articles qui j’espère vous permettront de réussir votre installation, que vous ayez été ou non collaborateur.

Je vous partagerai donc mes états d’âmes et mon état d’esprit , la manière dont j’ai défini mon offre, les leviers de communication, les outils de gestion qui me facilitent le quotidien et la manière dont je gère la partie finances et administrative.

Définir son offre, la première étape indispensable. 

« Tu verras, ce seront les clients qui te choisiront », « Tu vas être obligée de prendre tous les dossiers qui viennent ». Voilà les propos bienveillants et/ou inquiets que des confrères m’ont tenus.

Malgré ma faible expérience, je savais pourquoi j’avais fait du droit. Je savais aussi ce que je ne pouvais et surtout ne voulais pas faire. Il était pour moi hors de question de m’orienter vers les droits pénal, commercial, travail.

Je ne m’étais pas installée en tant qu’indépendante pour que mes clients me dictent mes choix.

Je me suis donc dit que je ferai tout pour que les dossiers traités me correspondent et que mon activité ne soit pas modelée par mes clients mais modelée par moi, au service de mes clients. J’ai donc décidé, étape par étape.

Les premières questions à se poser sont : « qui suis-je et qu’est-ce qui m’anime ? quelle est ma formation initiale ? ».

Qui suis-je ? Qu’est-ce qui m’anime ?

L’idée d’exercer en droit de l’urbanisme et de l’environnement s’est rapidement imposée à moi.

Peu avant mon installation dans cette petite ville située en zone semi-rurale en proie à une urbanisation massive, j’avais eu une prise de conscience écologique forte et opéré un virage (presque) zéro déchet dans mon quotidien.

En tant qu’avocats, dans tous les domaines, nous avons cette chance de pouvoir nous mettre parfois au service de causes (ou de personnes) qui vont donner davantage de sens à notre métier.

Chacun d’entre nous a forcément quelque chose qui lui tient à coeur et qui pourrait imprimer une couleur particulière à au moins une partie de son activité en lui permettant de se différencier. Au passage, cette cohérence est un bon moyen pour être plus heureux au quotidien et plus efficace 🙂

Quelle est ma formation initiale ? Dois-je approfondir certains aspects ?

Jusqu’au master, nous sommes tous généralistes. Nous nous spécialisons un peu lors du master. De toute évidence, ma formation en droit administratif général, suivie 6 ans auparavant, ne suffirait pas à me permettre d’exercer en droit de l’urbanisme et de l’environnement.

Dès mon installation, j’ai donc décidé de me former en droit rural en passant un diplôme universitaire puis d’aller plus loin en suivant un deuxième master 2 en droit de l’urbanisme et de l’environnement.

Ces formations m’ont donné confiance en moi, m’ont ouvert de nombreuses portes et m’ont fait rencontré des personnes formidables.

Différenciez-vous

Une offre précise et spécialisée vous distingue. Elle vous rassurera autant qu’elle rassurera le client.

Le temps des avocats généralistes est révolu. La concurrence accrue et la technicité croissante de nombreuses matières ne le permettent tout simplement plus.  N’oublions pas que les dossiers que nous acceptions engagent notre crédibilité et notre responsabilité vis-à-vis du client.

Une fois la “dominante” définie pour l’activité de votre cabinet, allez plus loin, détaillez-la : par type de dossier (conseil ou contentieux), par type de clients (entreprises, particuliers, collectivités, associations…).

Nous avons la chance d’être indépendants. Profitons de cette chance pour choisir le domaine qui nous correspond le plus et qui nous anime.

Evidemment, il s’agira ensuite de s’assurer que votre envie réponde à une demande ou à besoin! J’en parlerai dans mon prochain article.