De advocaat wordt steeds mobieler in zijn carrière en er zijn inmiddels evenveel praktische methoden als er profielen van advocaten zijn. Terwijl sommigen ervoor kiezen om individueel te installeren, geven anderen er de voorkeur aan om een structuur te creëren met collega's, of zelfs met andere gereglementeerde beroepen (als onderdeel van een EPS). Ten slotte kiezen andere advocaten ervoor om een carrière in een kantoor na te streven en uiteindelijk de vereniging op te eisen.
Was het lange tijd het klassieke plan om een paar jaar ‘zijn lessen te volgen’ in een kantoor, dan lijkt de nieuwe generatie advocaten die op de markt komt zich te willen emanciperen en zich sneller als advocaat te willen vestigen. Het is echter noodzakelijk om de juiste vragen te stellen voordat u met de installatie begint.
Anticiperen uw installatie zodra u samenwerkt
De installatie anticipeert en brengt vaak een levensstijlverandering voor een advocaat met zich mee. Het achterlaten van een comfortabele vergoedingsoverdracht is een risico waar veel advocaten bang voor zijn, vooral als ze er niet in zijn geslaagd hun persoonlijke klantenkring binnen een kantoor uit te bouwen.
Om deze angst te overwinnen, is het noodzakelijk om de installatie sinds de samenwerking voor te bereiden. Het doel moet zijn om zich geleidelijk los te maken van het imago van zijn bedrijf en zijn eigen identiteit en vaardigheden te laten gelden. De eerste stap kan dus zijn om een schone website met eigen aanbiedingen te maken voordat u zich vestigt. Dit maakt het volgende mogelijk:
- de tijd nemen om na te denken over de positionering, het aanbod en de visuele identiteit voordat u verstrikt raakt in economische beperkingen en de noodzaak om snel klanten te genereren;
- emanciperen van het imago van zijn kantoor en zichtbaar zijn op Google;
- om de markt te testen en een eerste blik te werpen op het vermogen om leads te genereren.
Bouw uw aanbod en onderscheid u
De komst op de markt van andere spelers (legaltech, boekhoudkundige experts, verenigingen, enz.) vereist dat advocaten een solide en gedifferentieerd aanbod opbouwen voordat ze zich vestigen. De advocaat kan immers niet langer simpelweg “zijn bord neerleggen” en een klassieke juridische expertise naar voren brengen.
Formaliseer de behoeften van uw klanten en uw doelgroep en bouw een aanbod op dat aan hun verwachtingen voldoet.
In plaats van algemene juridische expertise op uw website (rechtsgebieden) onder de aandacht te brengen, kunt u proberen uw diensten te bundelen en uw interventiegebieden te problematiseren op basis van de behoeften van uw cliënten. Aarzel ook niet om online diensten aan te bieden en taken met een lage toegevoegde waarde te automatiseren om tijd te besparen en prijsconcurrerend te zijn.
Ten slotte kan een kantoor net zo innovatief zijn in de ondersteunende diensten die de advocaat zijn cliënt kan bieden, bijvoorbeeld:
- De mogelijkheid van de klant om toegang te krijgen tot een persoonlijke onlineruimte waar hij permanent toegang heeft tot de elementen van zijn dossier (Geschiedenis van facturen Documentruimte beveiligd);
- De elektronische handtekening
- Rekeningen online betalen.
Mobiliseer anders communicatie liften
Om haar diensten te kunnen verkopen is het noodzakelijk om geïdentificeerd en identificeerbaar te zijn in de markt. Een communicatiestrategie omvat het mobiliseren van verschillende kanalen om zijn expertise onder de aandacht te brengen.
– Allereerst is een minimalistische aanpak het registreren op een platform voor het verbinden van advocaten en cliënten. Er zijn inmiddels een tiental koppelplatforms, elk met specifieke kenmerken. Sommige platforms brengen kosten in rekening bij de advocaat, andere niet. Registratie op een platform maakt het op zijn minst mogelijk om op internet te worden verwezen en een paar oproepen te genereren. De analyse van bestaande oplossingen op de markt lijkt dus een essentiële eerste stap te zijn bij het voorbereiden van de installatie ervan (zie in die zin de video “Vind een (goede) advocaat #1 (battle of legaltech)”).
– Dan is het noodzakelijk om een proactieve benadering op sociale netwerken te hebben. Met deze nieuwe media kunt u een community creëren (1), een leadbasis genereren (2) en uw SEO verbeteren (3). Het doel is om geïdentificeerd te worden als specialist rond één of meerdere expertises. De eerste stap is het analyseren van het gedrag van de doelgroep (individuen, professionals, enz.) en het registreren op de meest relevante netwerken om hen te bereiken. Als LinkedIn het professionele netwerk bij uitstek is, mogen we de kracht van andere netwerken zoals YouTube en Instagram niet onderschatten. Een proactieve benadering van netwerken houdt in dat er zeer regelmatig inhoud wordt gepubliceerd, zowel vanuit de achtergrond (artikelen, infographics, video's) als via storytelling (interventie op conferenties in het bijzonder). Plaats berichten op ‘piekmomenten’ in elk netwerk, zodat uw publicaties de meeste impact hebben en voel u vrij om samen te werken met andere professionals door elkaar in elke publicatie te taggen. Markeer uw ecosysteem en het zal het aan u teruggeven!
– Aarzel ten slotte niet om gratis inhoud aan uw community aan te bieden. De tijd die u in dit proces investeert, zal uw expertise valideren en zal een aantrekkelijk product zijn om uw diensten aan te bieden. Om de investering terug te verdienen, moet de voorgestelde inhoud kwalitatief (1), toegankelijk (2) en innovatief (3) zijn. Allereerst moet uw inhoud juridisch ondersteund zijn, omdat dit de basis is van uw geloofwaardigheid in de markt. Bovendien moet de inhoud educatief zijn, zodat deze door alle procederende partijen kan worden begrepen (vermijd “niettegenstaande” en andere juridische wendingen). Bied ten slotte een format aan dat buiten de gebaande paden gaat. Veel advocaten verkennen nieuwe formaten, zoals juridische ontwerpinfographics (Kristina Lazatian), podcasts (Elise Couintet) of zelfs YouTube-video's (Arthur Sauzé). Er zal beter naar deze formaten worden verwezen dan naar traditionele artikelen. Bied aan om uw inhoud via een nieuwsbrief naar uw community te sturen om een leadbestand op te bouwen.
Organiseer naar effectief werken
In de eerste maanden van de installatie is het zeldzaam dat er vaste en gesloten kantoren zijn. Veel advocaten kiezen ervoor om te gaan werken in coworking-ruimtes voor advocaten, deels met een collega, en vermenigvuldigen doorgaans de reizen. Deze mobiliteit vereist dat de advocaat te allen tijde toegang heeft tot zijn dossiers en documenten en tegelijkertijd de gegevens van zijn cliënten beschermt. Een private cloud-oplossing met lokale replicatie is dus ideaal om autonoom, mobiel, perfect veilig en niet-internetafhankelijk te zijn.
Bovendien bespaart het automatiseren van een aantal taken met een lage toegevoegde waarde (bijvoorbeeld de facturering) een aanzienlijke hoeveelheid tijd in het casemanagement.
Bouw klanten en volg uw zaken
Het genereren van klanten en omzet is vaak pijnlijk voor een advocaat die zich vestigt, omdat met deze commerciële dimensie bij de universiteit en de EFB geen rekening is gehouden.
De eerste stap, nadat de positionering is gedefinieerd en het businessplan is opgesteld, is vertrouwen op het netwerk. Uw persoonlijke en professionele relaties zijn uw eerste steun en kennen veel potentiële prospects. Help ze, informeer ze, leg ze uit wat u voorstelt.
Een eenvoudige oplossing om klanten te genereren is ook het uitbesteden van bestanden. Kleine structuren hebben vaak te maken met een overdaad aan dossiers en zijn op zoek naar jonge collega's om dossiers uit te besteden. Uitbesteding is een manier om een minimumvergoedingsniveau te handhaven en tegelijkertijd te profiteren van de flexibiliteit van de installatie. Een dergelijke oplossing beperkt de vervelende fase van prospectie en heeft direct een paar klanten.
Zorg vooral voor een 360 graden beeld van uw prospects en hanteer een georganiseerde bedrijfsstrategie. Registreer al uw prospects, communiceer uw aanbiedingen en aarzel niet om ze opnieuw te lanceren. Het gebruik van SaaS-oplossingen voor bedrijfsontwikkeling (bijvoorbeeld Nominatie) helpt bij het identificeren van mogelijkheden om in contact te komen met potentiële klanten die voor u belangrijk zijn en om de relatie aan te gaan. Zodra uw eerste leads zijn omgezet in klanten, volgt u ze en praat u regelmatig bij om nieuwe behoeften te identificeren.
