Profession : Avocat Entrepreneur – Adapter son offre à la demande – #2
Vous avez décidé de vous installer et souhaitez devenir un avocat identifié voire reconnu dans votre matière de prédilection. Comme expliqué précédemment, vous avez tout intérêt à vous consacrer à une des branches du droit qui vous correspond le mieux.
Hélas, pour développer de façon réussie son activité, il ne suffit pas de pratiquer le droit que l’on aime. Faut-il encore qu’il y ait une demande suffisante pour vous faire vivre. Un brillant commercial parviendra peut-être à vendre de la glace à des esquimaux, s’il n’y a pas de marché un entrepreneur aura du mal à survivre. Le principal facteur d’échec des start-up serait d’ailleurs l’absence de marché (dans 42% des cas, selon une étude CB insight).
Ainsi, en tant qu’avocat-entrepreneur, vous devez vous aussi vous poser la question du marché. C’est à dire de savoir si vos compétences peuvent répondre à des besoins clairement identifiés. Si vous confirmez qu’il existe un marché suffisamment large pour vous faire vivre, vous devrez ensuite estimer votre capacité à émerger sur ce marché.
Identifiez les besoins et le nombre de demandes potentielles dans votre branche et votre zone de chalandise
Pas besoin de vous convaincre du développement de certaines branches du droit et du phénomène de judiciarisation de la société.
Il existe des techniques simples de dimensionnement de marché (« Market sizing ») que vous pourrez adapter à n’importe quelle branche du droit. Ainsi, il est facile d’estimer certains besoins en droit des personnes. Nul besoin de consulter les statistiques pour se douter que la demande d’avocat en droit de la famille est là. Si vous le souhaitez, vous pourrez définir le marché du droit de la famille (nombre de recours potentiels à un avocat) en consultant des données publiques comme le nombre de naissance, la divorcialité… Un avocat spécialisé dans la défense des victimes d’accidents de la route pourra lui aussi rapidement recenser le nombre d’accidents annuels et les victimes potentielles.
Le travail de l’avocat étant loin d’être dématérialisé, il est important d’estimer votre marché en fonction de votre zone géographique et de prévoir d’adapter votre offre à votre environnement.
En effet, la plupart du temps, le lieu d’implantation de votre cabinet importera beaucoup: un avocat en droit des affaires installé en dehors d’une grande métropole ne rencontrera logiquement pas la clientèle à laquelle il aspire. En revanche, si votre volonté est de pratiquer le droit des personnes, une installation au sein d’un désert judiciaire vous permettra d’attirer facilement une clientèle de proximité.
Si votre implantation principale ne vous permet de capter un marché assez large, l’ouverture d’un cabinet secondaire dans un endroit stratégique peut se révéler judicieuse: proche du littoral en droit maritime, dans une région frontalière en droit international/européen etc.
Une offre ni trop large
Pour être rapidement à l’aise et émerger à moyen/long-terme, il est important de vous consacrer rapidement à une branche du droit. En effet, l’avocat généraliste risque de subir sa clientèle et de devoir réinventer la roue à chaque dossier.
A mon sens, la pratique de plus de 3 domaines très différents (comme le sont : famille, pénal, travail) risque de vous fondre dans la masse des avocats de votre barreau. Mais surtout cela ne vous permettra d’acquérir les réflexes nécessaires à un traitement efficace des dossiers. S’il est d’usage de consulter régulièrement un médecin généraliste qui vous orientera vers un spécialiste, vous ne pourrez vous constituer une clientèle prête à vous consulter (de manière rémunérée) pour chaque question juridique. Tout au mieux, vous risquez de concurrencer en vain les assistances juridiques de vos clients.
Je vous encourage à définir votre offre à partir des 26 spécialités établies par le conseil national des barreaux peut se révéler judicieux et pas trop compliqué.
… ni trop restreinte
S’il est important de proposer une offre relativement restreinte pour qu’elle soit claire, il ne faut en revanche pas s’enfermer dans une pratique trop étroite du droit, surtout au commencement.
En démarrant sans clientèle, il vous sera probablement difficile de survivre en ne vous concentrant que sur une seule matière. Celle-ci risque soit de ne pas rencontrer un public suffisamment large soit par manque de besoin (ex : droit des beaux-parents, litiges mitoyenneté, assistance de prévenus de nationalité géorgienne…) soit, dans des domaines de niche, par manque de notoriété du cabinet. Dans ce dernier cas, une offre trop limitante apparaît peu compatible avec une petite structure débutante, les cabinets de niche ayant pu prospérer grâce à une expérience suffisante (ex : TVA, épargne salariale, sociétés agricoles…).
Une fois votre offre définie suffisamment, l’enjeu est alors de la diffuser à vos clients potentiels. En d’autres termes, de bien communiquer ! Ce sera l’objet de mon prochain article.
A propos de l’auteure
Présentation et introduction de Maître Chloé Schmidt-Sarels.
Diplômée du CAPA en 2012, je ne souhaitais pas du tout exercer en tant qu’avocate. J’ai donc démarré ma carrière professionnelle en tant que responsable juridique d’une start-up.
Après une expérience très enrichissante un besoin d’autonomie et une certaine nostalgie pour le droit public m’ont amenée à m’installer en tant qu’avocate libérale.
