Professione: Avvocato Imprenditore – Adattare l’offerta alla domanda – #2
Avete deciso di sistemarvi e desiderate diventare un avvocato identificato o addirittura riconosciuto nella vostra materia preferita. Come spiegato sopra, è nel vostro interesse dedicarvi a uno dei rami del diritto che più vi si addice.
Ahimè, per sviluppare con successo la vostra attività, non è sufficiente praticare la legge che amate. Ci deve essere ancora una domanda sufficiente per sostenervi. Un uomo d’affari di successo può essere in grado di vendere gelati agli eschimesi, ma se non c’è mercato, un imprenditore avrà difficoltà a sopravvivere. Il fattore principale del fallimento delle start-up sarebbe l’assenza di un mercato (nel 42% dei casi, secondo uno studio di CB insight).
Quindi, come avvocato-imprenditore, anche lei deve porsi la domanda del mercato. Vale a dire, se le vostre competenze possono soddisfare esigenze chiaramente identificate. Se confermate che esiste un mercato sufficientemente grande per sostenervi, dovrete poi stimare la vostra capacità di emergere su questo mercato.
Identificare le esigenze e il numero di potenziali richieste nel vostro settore e bacino di utenza
Non c’è bisogno di convincervi dello sviluppo di alcuni rami del diritto e del fenomeno della magistratura della società.
Ci sono semplici tecniche di dimensionamento del mercato (« Market sizing ») che si possono adattare a qualsiasi ramo del diritto. Così, è facile stimare certe esigenze nel diritto personale. Non c’è bisogno di guardare le statistiche per sapere che c’è una richiesta di un avvocato di diritto di famiglia. Se lo desiderate, potete definire il mercato del diritto di famiglia (il numero di potenziali rinvii ad un avvocato) consultando dati pubblici come il numero di nascite, divorzi, ecc. Un avvocato specializzato nella difesa delle vittime di incidenti stradali sarà anche in grado di identificare rapidamente il numero di incidenti annuali e le potenziali vittime.
Poiché il lavoro dell’avvocato è lungi dall’essere smaterializzato, è importante stimare il vostro mercato in base alla vostra area geografica e pianificare di adattare la vostra offerta al vostro ambiente.
Infatti, la maggior parte delle volte, la posizione del vostro studio legale sarà molto importante: un avvocato d’affari che si trova al di fuori di una grande metropoli, logicamente, non incontrerà la clientela a cui aspira. D’altra parte, se si desidera praticare il diritto personale, una posizione in un deserto giudiziario vi permetterà di attrarre facilmente una clientela locale.
Se la vostra sede principale non vi consente di conquistare un mercato abbastanza grande, l’apertura di uno studio secondario in una posizione strategica può rivelarsi giudiziosa: vicino alla costa nel diritto marittimo, in una regione di confine nel diritto internazionale/europeo, ecc.
Un’offerta né troppo ampia
Per potersi mettere rapidamente a proprio agio ed emergere nel medio/lungo termine, è importante dedicarsi rapidamente a un ramo del diritto. Infatti, il medico di medicina generale rischia di essere sopraffatto dalla sua clientela e di dover reinventare la ruota ad ogni caso.
A mio parere, la pratica di più di 3 aree molto diverse (come lo sono: la famiglia, il criminale, il lavoro) rischia di fonderti nella massa di avvocati del tuo bar. Soprattutto, però, questo vi permetterà di acquisire solo i riflessi necessari per una gestione efficiente dei casi. Anche se è consuetudine consultare regolarmente un medico di medicina generale che vi indirizzerà ad uno specialista, non sarete in grado di costruire una clientela pronta a consultarvi (a pagamento) per ogni questione legale. Nella migliore delle ipotesi, rischiate di competere invano con l’assistenza legale dei vostri clienti.
Vi incoraggio a definire la vostra offerta sulla base delle 26 specialità stabilite dal Consiglio Nazionale degli Ordini Forensi, che possono rivelarsi giudiziose e non troppo complicate.
…né troppo limitato
Se da un lato è importante fare un’offerta relativamente ristretta per renderla chiara, dall’altro non ci si dovrebbe rinchiudere in una pratica di diritto troppo ristretta, soprattutto all’inizio.
Se si inizia senza una base di clienti, sarà probabilmente difficile sopravvivere concentrandosi su un solo argomento. Questo può essere dovuto al fatto che non avete abbastanza clienti, o perché non ne avete bisogno (ad esempio, diritto dei suoceri, litigi congiunti, assistenza ai convenuti georgiani, ecc. In quest’ultimo caso, un’offerta troppo limitata sembra incompatibile con una piccola struttura di start-up, poiché le imprese di nicchia hanno potuto prosperare grazie a un’esperienza sufficiente (ad esempio, IVA, risparmi dei dipendenti, aziende agricole, ecc.)
Una volta che la vostra offerta è stata sufficientemente definita, la sfida consiste nel distribuirla ai vostri potenziali clienti. In altre parole, per comunicare bene! Questo sarà l’argomento del mio prossimo articolo.
Informazioni sull’autore
Presentazione e introduzione del Maestro Chloé Schmidt-Sarels.
Laureato alla CAPA nel 2012, non volevo affatto esercitare la professione di avvocato. Così ho iniziato la mia carriera professionale come responsabile legale di una start-up.
Dopo un’esperienza molto arricchente, un bisogno di autonomia e una certa nostalgia per il diritto pubblico mi hanno portato a stabilirmi come avvocato liberale.
