Le marché du droit est en pleine évolution. La direction juridique ne fait pas exception. Ainsi les grands groupes ont-ils entamé voilà quelques années un mouvement de rationalisation de leur direction juridique.
Les grands donneurs d’ordre que sont les acteurs publics et les multinationales contribuent fortement aux revenus des avocats. De nombreux cabinets sont spécialisés sur cette clientèle ou en dépendent pour une forte part de leur honoraires. Le sujet est donc non seulement essentiel mais parfois décisif !
Rationalisation de la Direction Juridique
Le mouvement de rationalisation est lié à la hausse des dépenses juridiques, lui-même la conséquence d’une internationalisation et judiciarisation accrue des activités. Une relative banalisation des services juridiques est également à noter. Par conséquent, la Direction Achat s’est intéressé à ce centre de coûts et a cherché à reprendre en main ces « achats juridiques » que sont les prestations d’avocat.
Il en résulte des conséquences importantes sur les attendus demandés au cabinet d’avocat : suivi des coûts, exigence de réactivité, évaluation de la qualité de service, réduction du nombre d’interlocuteurs, limitation de l’intuitu personae, internationalisation des fournisseurs, suivi projet en live et en détail, etc.
Cette même Direction Juridique se dote également de nouveaux moyens et nouveaux outils pour superviser et gérer ses prestataires : systèmes d’information, consultants stratégiques, avocats internes… Les articles suivants piochés dans Village de la Justice ou dans LegaltechNews en sont quelques exemples.
Cette évolution n’est pas nouvelle. Elle s’inscrit en effet dans une dynamique de centralisation et d’optimisation des processus de travail à l’oeuvre dans les multinationales depuis des décennies, et qui a progressivement colonisé chaque département de l’entreprise.
La conséquence est néanmoins directe pour les cabinets d’avocats, prestataires de service des directions juridiques. De plus, toutes les structures de cabinets sont concernées, les cabinets d’associés autant que les grands cabinets, les spécialistes IP/IT que les experts en droit social !
5 stratégies pour le cabinet d’avocat face à la Direction Juridique
Pour répondre aux défis lancés par la direction juridique, le cabinet dispose de plusieurs stratégies, toutes pertinentes et parfois cumulables :
Stratégie de taille : « le one stop shopping »
Fusionner avec un autre cabinet, intégrer un réseau ou une association d’avocats, participer à un réseau international, recruter de nouveaux associés par une politique incitative,…
- se rendre indispensable chez le client en s’occupant de tous types de dossiers, de plus en plus variés
- réaliser des gains de productivité et des économies d’échelle et ainsi récupérer de la marge financière ou de la marge de négociation
- proposer aussi bien des prestations à haute valeur ajoutée que plus accessible, dans l’intérêt du client
Stratégie de spécialisation : « le leader de son secteur »
Renforcer son expertise, développer ses compétences, associer des experts (même non juridique), développer son réseau d’influence
- devenir incontournable sur des secteurs de niche ou de différenciation, ou une zone géographique ou sectorielle
- attirer à soi toute personne ayant une interrogation sur son sujet et les convertir en clients
- développer de vrais outils, analyses, contenus qui apportent de la valeur connexe à ses clients
Stratégie de prix : « l’efficace »
Gagner en efficacité, être plus productif, travailler en réseau (y compris en near et offshore par l’accès en réseau à des compétences moins onéreuses)
- être favori de tous les appels d’offres
- garantir une réactivité et qualité de travail sur ses domaines d’expertise
- être identifié comme efficace, réactif, accessible, « entrepreneur »
Stratégie de service : « l’avocat partenaire »
Proposer une relation client de haute qualité (transparence, réactivité, partage, collaboration, …); proposer des services additionnels (formations, conférences, accompagnement para-legal, …)
- se différencier par la relation client et les services ajoutés
- valoriser l’expérience client et le confort de la prise en charge premium proposée par le cabinet
- augmenter ses revenus par la mise en valeur de ces services additionnels
Stratégie d’innovation : « l’avocat du XXIe siècle »
Proposer grâce à la technologie des avantages comparatifs à son client et à son cabinet (blockchain, signature numérique …)
- mettre à disposition de la direction juridique des services innovants et uniques
- valoriser le client en interne grâce aux nouveaux outils
- se démarquer sur les thématiques de l’innovation et de la technologie
Quelle stratégie mettre en oeuvre ?
Cette réflexion stratégique est vitale pour permettre au cabinet de structurer son développement. Aucune n’est cependant meilleure qu’un autre. En tant qu’associé du cabinet, vous serez plus en phase ou plus motivé par l’une ou l’autre.
Vous êtes déjà reconnu pour une forte expertise dans un domaine ? Développez votre réseau, offrez un peu de valeur de premier niveau à vos contacts, travaillez votre marketing et vous accroîtrez rapidement votre base client !
Vous ne supportez pas la perte de temps et la désorganisation ? Investissez sur les processus de travail et l’organisation interne du cabinet et très vite, une stratégie de taille ou de prix sera un axe de développement pertinent.
Quelle que soit votre réponse à la mutation de votre client, la direction juridique, votre enjeu est de définir une stratégie claire et, plus encore, de la mettre à exécution.
Comment transformer son cabinet ?
Pour cela, il faut investir, en temps et en argent, pour transformer le cabinet.
Beaucoup d’outils sont à votre disposition :
- Ouvrir la gouvernance du cabinet pour intégrer des cabinets ou confrères externes
- Revoir le mécanisme de rémunération des associés pour attirer des experts
- Améliorer le management des collaborateurs et des salariés pour augmenter la productivité
- Revoir l’organisation du travail de production juridique et automatiser par des outils logiciels
- etc…
Nous ne pouvons que vous conseiller de vous faire accompagner dans cette réflexion stratégique qui vous conduira à transformer en profondeur vos pratiques, vos associés, votre culture d’entreprise.
De nombreux acteurs indépendants ou agences sont compétents sur le sujet et pourraient utilement vous permettre de réaliser ce virage : Jérôme Frizzera-Mogli, Headcom, Hercule, Sachinka, Jurimanagement pour n’en citer que quelques-uns.
Une question-clé demeure : êtes-vous prêt(e) au changement et aux risques qu’il comporte ?
