Profesión: Abogado Empresario – Adaptación de la oferta a la demanda – #2
Ha decidido establecerse y desea convertirse en un abogado identificado o incluso reconocido en su materia favorita. Como ya se ha explicado, le conviene dedicarse a una de las ramas del derecho que más le convenga.
Desgraciadamente, para desarrollar con éxito su actividad, no basta con practicar la ley que ama. Todavía debe haber suficiente demanda para mantenerte. Un empresario de éxito puede vender helados a los esquimales, pero si no hay mercado, un empresario tendrá dificultades para sobrevivir. El principal factor del fracaso de las empresas de nueva creación sería la ausencia de un mercado (en el 42% de los casos, según un estudio de CB insight).
Por lo tanto, como abogado y empresario, usted también debe hacerse la pregunta sobre el mercado. Es decir, si sus habilidades pueden satisfacer necesidades claramente identificadas. Si confirma que existe un mercado suficientemente grande para apoyarle, entonces tendrá que estimar su capacidad para emerger en este mercado.
Identificar las necesidades y el número de solicitudes potenciales en su industria y área de captación
No es necesario convencerle del desarrollo de ciertas ramas del derecho y del fenómeno de la judiciarización de la sociedad.
Existen técnicas sencillas de dimensionamiento del mercado (« Market sizing ») que se pueden adaptar a cualquier rama del derecho. Así, es fácil estimar ciertas necesidades en el derecho personal. No necesitas mirar las estadísticas para saber que hay una demanda de un abogado de derecho de familia. Si lo desea, puede definir el mercado del derecho de familia (número de posibles derivaciones a un abogado) consultando datos públicos como el número de nacimientos, divorcios, etc. Un abogado especializado en la defensa de las víctimas de accidentes de tráfico también podrá identificar rápidamente el número de accidentes anuales y de víctimas potenciales.
Como el trabajo del abogado está lejos de ser desmaterializado, es importante estimar su mercado según su área geográfica y planificar la adaptación de su oferta a su entorno.
De hecho, la mayoría de las veces, la ubicación de su bufete de abogados importará mucho: un abogado de negocios ubicado fuera de una gran metrópoli lógicamente no se encontrará con la clientela a la que aspira. Por otra parte, si desea ejercer el derecho personal, una ubicación en un desierto judicial le permitirá atraer fácilmente a una clientela local.
Si su ubicación principal no le permite captar un mercado lo suficientemente grande, la apertura de una práctica secundaria en un lugar estratégico puede resultar juiciosa: cerca de la costa en derecho marítimo, en una región fronteriza en derecho internacional/europeo, etc.
Una oferta ni muy amplia
Para que se sienta rápidamente cómodo y surja a medio/largo plazo, es importante dedicarse rápidamente a una rama del derecho. De hecho, el médico de cabecera corre el riesgo de verse abrumado por su clientela y tener que reinventar la rueda con cada caso.
En mi opinión, la práctica de más de 3 áreas muy diferentes (como son: familia, criminal, laboral) corre el riesgo de fundirte en la masa de abogados de tu bar. Pero sobre todo, esto sólo le permitirá adquirir los reflejos necesarios para el manejo eficiente de los casos. Aunque se acostumbra a consultar regularmente a un médico generalista que le remitirá a un especialista, no podrá formar una clientela dispuesta a consultarle (de forma remunerada) para todas las cuestiones jurídicas. En el mejor de los casos, se arriesga a competir en vano con la asistencia legal de sus clientes.
Le animo a que defina su oferta sobre la base de las 26 especialidades establecidas por el Consejo Nacional de Colegios de Abogados, que pueden resultar juiciosas y no demasiado complicadas.
… ni demasiado restringido
Si bien es importante hacer una oferta relativamente estrecha para que quede claro, no hay que encerrarse en una práctica demasiado estrecha del derecho, especialmente al principio.
Si empiezas sin una base de clientes, probablemente será difícil sobrevivir centrándose en un solo tema. Esto puede deberse a que no tiene suficientes clientes, o a que no los necesita (por ejemplo, derecho de los suegros, litigios conjuntos, asistencia a los acusados georgianos, etc.), o, en áreas especializadas, a que el bufete no es muy conocido. En este último caso, una oferta demasiado limitada parece incompatible con una pequeña estructura de puesta en marcha, ya que las empresas de nicho han podido prosperar gracias a una experiencia suficiente (por ejemplo, el IVA, el ahorro de los empleados, las empresas agrícolas, etc.).
Una vez que su oferta ha sido suficientemente definida, el desafío es entonces distribuirla a sus clientes potenciales. En otras palabras, para comunicarse bien. Este será el tema de mi próximo artículo.
Sobre el autor
Presentación e introducción de la Abogada Chloé Schmidt-Sarels.
Graduado de CAPA en 2012, no quería ejercer como abogado en absoluto. Así que empecé mi carrera profesional como gerente legal de una empresa nueva.
Después de una experiencia muy enriquecedora, la necesidad de autonomía y una cierta nostalgia del derecho público me llevaron a establecerme como abogado liberal.
