Los abogados tienen cada vez más movilidad en sus carreras y ahora hay tantas formas diferentes de ejercer como perfiles de abogados. Mientras que algunos optan por establecerse de forma individual, otros prefieren optar por la creación de una estructura con colegas, si no con otras profesiones reguladas (en el marco de una SPE). Por último, otros abogados optan por hacer carrera en un bufete y, posiblemente, solicitar la asociación.
Si durante mucho tiempo el patrón clásico fue « hacer los deberes » durante unos años en un bufete de abogados, la nueva generación de abogados que sale al mercado parece querer emanciparse y establecerse como abogado más rápidamente. Sin embargo, es necesario hacerse las preguntas correctas antes de proceder a la instalación.
Anticipe su instalación tan pronto como colabore
La instalación se anticipa y a menudo implica un cambio en el estilo de vida de un abogado. Dejar una cómoda retrocesión de honorarios es un riesgo que muchos abogados temen, especialmente si no han podido desarrollar su clientela personal dentro de un bufete.
Para superar este temor, es necesario preparar su instalación desde su colaboración. El objetivo debe ser desprenderse gradualmente de la imagen de la propia práctica y afirmar la propia identidad y competencias. Por lo tanto, el primer paso puede ser crear su propio sitio web con sus propias ofertas antes de instalarse. Esto permite..:
- tomar el tiempo necesario para pensar en su posicionamiento, sus ofertas y su identidad visual antes de verse atrapado por las limitaciones económicas y la necesidad de generar clientes rápidamente ;
- para emanciparse de la imagen de su empresa y ser visible en Google;
- para probar el mercado y obtener una retroalimentación inicial sobre su capacidad de generación de plomo.
Construye tu oferta y diferénciate
La llegada al mercado de otros actores (técnicos jurídicos, censores de cuentas, asociaciones, etc.) requiere que los abogados construyan una oferta sólida y diferenciadora antes de establecerse. De hecho, el abogado ya no puede simplemente « bajar su plato » y presentar una clásica pericia legal.
Formalice las necesidades de sus clientes y su objetivo y construya una oferta que cumpla con sus expectativas.
En lugar de destacar los conocimientos jurídicos generales (áreas de la ley) en su sitio web, trate de empaquetar sus servicios y problematizar sus áreas de intervención de acuerdo con las necesidades de sus clientes. Además, no dude en ofrecer servicios en línea y automatizar tareas de bajo valor añadido para ahorrar tiempo y ser competitivos en los precios.
Por último, un bufete de abogados puede ser tan innovador en los servicios auxiliares que el abogado puede ofrecer a su cliente, por ejemplo:
Movilizar diferentes palancas de comunicación
Para vender sus servicios es necesario ser identificado e identificable en el mercado. Una estrategia de comunicación implica la movilización de diferentes canales para promover sus conocimientos especializados.
– En primer lugar, un enfoque minimalista consiste en registrarse en una plataforma de relación abogado-cliente. Hoy en día, hay unas diez plataformas de este tipo, cada una con funcionalidades específicas. Algunas plataformas cobran al abogado, otras no. Registrarse en una plataforma permite, como mínimo, ser referenciado en la web y generar algunas llamadas. Así pues, el análisis de las soluciones existentes en el mercado parece ser un paso preliminar esencial para preparar su instalación (en este sentido, véase el vídeo « Encontrar un (buen) abogado #1 (batalla de legaltech) »).
– Entonces, es necesario ser proactivo en las redes sociales. Estos nuevos medios permiten crear una comunidad (1), generar una base de prospectos (2) y mejorar su referencia (3). El objetivo es ser identificado como un especialista en torno a uno o varios peritajes. El primer paso es analizar el comportamiento de su objetivo (individuos, profesionales, etc.) y registrarse en las redes más relevantes para llegar a ellos. Si LinkedIn es la red profesional elegida, no hay que subestimar la fuerza de otras redes como YouTube e Instagram. Un enfoque proactivo de la creación de redes supone la publicación periódica de contenidos, ya sea de contenido (artículos, gráficos informáticos, vídeos) o de narración de cuentos (hablar en conferencias, por ejemplo). Publica en « horas punta » en cada red para que tus publicaciones tengan el mayor impacto, y no dudes en colaborar con otros profesionales etiquetando a cada uno en cada publicación. ¡Muestra tu ecosistema y te lo devolverá!
– Por último, no dude en ofrecer contenido gratuito a su comunidad. El tiempo invertido en este enfoque validará su experiencia y será un producto de llamada para ofrecer sus servicios. Para que la inversión sea rentable, el contenido propuesto debe ser de calidad (1), accesible (2) e innovador (3). En primer lugar, su contenido debe estar legalmente fundamentado ya que es la base de su credibilidad en el mercado. En segundo lugar, el contenido debe ser educativo, de modo que pueda ser comprendido por todas las partes involucradas (evitar el « no obstante » y otras expresiones legales y jurídicas). Finalmente, proponga un formato que se salga del camino establecido. Muchos abogados están explorando nuevos formatos como los gráficos de diseño legal por ordenador (Kristina Lazatian), podcasts (Elise Couintet) o incluso videos de youtube (Arthur Sauzé). Estos formatos estarán mejor referenciados que los artículos tradicionales. Proponga enviar su contenido a su comunidad a través de un boletín de noticias para crear un archivo de prospectos.
Organizarse para trabajar de manera eficiente
En los primeros meses de instalación, es raro tener oficinas fijas y cerradas. Muchos abogados optan por empezar a trabajar en espacios de trabajo dedicados a los abogados, en parte en el despacho de un colega y, en general, aumentan la cantidad de viajes. Esta movilidad requiere que el abogado tenga acceso a sus archivos y documentos en todo momento, protegiendo los datos de sus clientes. Así pues, una solución de nube privada con réplica local es ideal para ser autónoma, móvil, perfectamente segura y no dependiente de la Internet.
Además, la automatización de una serie de tareas de escaso valor añadido (por ejemplo, la facturación) ahorra una cantidad considerable de tiempo en la gestión de los casos.
Generar clientes y hacer un seguimiento de sus registros
Generar clientela y volumen de negocios es a menudo doloroso para un abogado que se establece porque esta dimensión comercial no estaba prevista en la Universidad y la EFB.
El primer paso, una vez que haya definido su posicionamiento y establecido su plan de negocios, es confiar en su red. Sus relaciones personales y profesionales son su primer apoyo y conoce muchas perspectivas potenciales. Ayúdelos, infórmeles, explíqueles lo que está proponiendo.
Además, una solución sencilla para generar clientela es subcontratar los archivos. De hecho, las pequeñas estructuras establecidas se enfrentan a menudo a una sobrecarga de archivos y buscan colegas jóvenes a los que subcontratar los archivos. La subcontratación es una forma de mantener un nivel mínimo de remuneración, al tiempo que se beneficia de la flexibilidad de la instalación. Esta solución permite limitar la tediosa fase de prospección y tener unos pocos clientes directamente.
Sobre todo, tenga una visión de 360 grados de sus prospectos y adopte una estrategia de ventas organizada. Registre todos sus prospectos, comunique sus ofertas y no dude en relanzarlos. El uso de soluciones de desarrollo de negocios SaaS (por ejemplo, Nominación) le permite identificar oportunidades de contacto con prospectos que son importantes para usted y entablar la relación. Una vez que sus primeros prospectos se han convertido en clientes, hágales un seguimiento y compruébelo con frecuencia para identificar nuevas necesidades.
