Gli avvocati sono sempre più mobili nella loro carriera e ci sono oggi tanti modi diversi di esercitare quanto i profili degli avvocati. Mentre alcuni scelgono di costituirsi su base individuale, altri preferiscono optare per la creazione di una struttura con i colleghi, se non con altre professioni regolamentate (nell’ambito di una SPE). Infine, altri avvocati scelgono di fare carriera all’interno di uno studio e, possibilmente, di candidarsi per l’associazione.
Se per molto tempo il modello classico è stato quello di « fare i compiti a casa » per qualche anno in uno studio legale, la nuova generazione di avvocati che si affaccia sul mercato sembra voler emanciparsi e stabilirsi più rapidamente come avvocato. Tuttavia, è necessario porsi le giuste domande prima di procedere con l’installazione.
Anticipare l’installazione non appena si collabora
L’installazione è prevista e spesso comporta un cambiamento di stile di vita per un avvocato. Lasciare una comoda retrocessione dell’onorario è un rischio che molti avvocati temono, soprattutto se non sono stati in grado di sviluppare la loro clientela personale all’interno di uno studio.
Per superare questa paura, è necessario preparare la sua installazione fin dalla sua collaborazione. L’obiettivo deve essere quello di staccarsi gradualmente dall’immagine della propria pratica e di affermare la propria identità e le proprie competenze. Quindi, il primo passo può essere quello di creare il proprio sito web con le proprie offerte prima di stabilirsi. Questo permette di :
- di prendersi il tempo di pensare al suo posizionamento, alle sue offerte e alla sua identità visiva prima di essere colti da vincoli economici e dalla necessità di generare rapidamente clienti ;
- di emanciparsi dall’immagine della sua azienda e di essere visibile su google;
- per testare il mercato e ottenere un feedback iniziale sulla sua capacità di generazione di piombo.
Costruisci la tua offerta e differenziati
L’arrivo sul mercato di altri attori (legaltech, commercialisti, associazioni, ecc.) richiede agli avvocati di costruire un’offerta solida e differenziata prima della costituzione. In effetti, l’avvocato non può più semplicemente « mettere giù il piatto » e proporre una classica perizia giuridica.
Formalizzate le esigenze dei vostri clienti e del vostro target e costruite un’offerta che soddisfi le loro aspettative.
Piuttosto che mettere in evidenza le competenze legali generali (aree del diritto) sul vostro sito web, cercate di confezionare i vostri servizi e risolvere i problemi delle vostre aree di intervento in base alle esigenze dei vostri clienti. Inoltre, non esitate a offrire servizi online e ad automatizzare le attività a basso valore aggiunto per risparmiare tempo ed essere competitivi sui prezzi.
Infine, uno studio legale può essere altrettanto innovativo nei servizi accessori che l’avvocato può offrire al suo cliente, ad esempio:
Mobilitare diverse leve di comunicazione
Per poter vendere i propri servizi è necessario essere identificati e identificabili sul mercato. Una strategia di comunicazione implica la mobilitazione di diversi canali per promuovere le proprie competenze.
– Prima di tutto, un approccio minimalista consiste nel registrarsi su una piattaforma di relazione avvocato-cliente. Oggi esistono circa dieci piattaforme di questo tipo, ognuna con funzionalità specifiche. Alcune piattaforme fanno pagare l’avvocato, altre no. La registrazione su una piattaforma permette, come minimo, di essere referenziati sul web e di generare alcune chiamate. Così, l’analisi delle soluzioni esistenti sul mercato sembra essere un passo preliminare essenziale per preparare la sua installazione (in questo senso, vedi il video « Finding a (good) lawyer #1 (battle of legaltech) »).
– Poi, è necessario essere proattivi sui social network. Questi nuovi media vi permettono di creare una comunità (1), generare una base di prospettive (2) e migliorare il vostro referenziamento (3). L’obiettivo è quello di essere identificato come specialista intorno a una o più competenze. Il primo passo è quello di analizzare il comportamento del vostro target (individui, professionisti, ecc.) e di registrarsi sulle reti più rilevanti per raggiungerli. Se LinkedIn è la rete professionale prescelta, non bisogna sottovalutare la forza di altre reti come YouTube e Instagram. Un approccio proattivo al networking implica la pubblicazione regolare di contenuti, sia che si tratti di contenuti (articoli, grafica computerizzata, video) che di narrazione (ad esempio, interventi a conferenze). Pubblicate nelle « ore di punta » di ogni rete in modo che le vostre pubblicazioni abbiano il massimo impatto, e non esitate a collaborare con altri professionisti taggandosi a vicenda in ogni pubblicazione. Mostrate il vostro ecosistema e ve lo restituirà!
– Infine, non esitate a offrire contenuti gratuiti alla vostra comunità. Il tempo investito in questo approccio convaliderà la vostra esperienza e sarà un prodotto di richiamo per offrire i vostri servizi. Per avere un ritorno sull’investimento, il contenuto proposto deve essere di qualità (1), accessibile (2) e innovativo (3). Prima di tutto, il vostro contenuto deve essere motivato giuridicamente in quanto è alla base della vostra credibilità sul mercato. In secondo luogo, il contenuto deve essere educativo in modo che possa essere compreso da tutte le parti coinvolte (evitare il « nonostante » e altre espressioni giuridiche e giuridiche). Infine, proporre un formato che vada fuori dai sentieri battuti. Molti avvocati stanno esplorando nuovi formati come la computer grafica legale (Kristina Lazatian), i podcast (Elise Couintet) o anche i video di youtube (Arthur Sauzé). Questi formati saranno meglio referenziati rispetto agli articoli tradizionali. Proponi di inviare i tuoi contenuti alla tua comunità tramite una newsletter per creare un file di potenziali clienti.
Organizzarsi per lavorare in modo efficiente
Nei primi mesi di installazione, è raro avere uffici fissi e chiusi. Molti avvocati scelgono di iniziare a lavorare in spazi di coworking dedicati agli avvocati, in parte presso lo studio di un collega e in genere aumentano la quantità di viaggi. Questa mobilità richiede che l’avvocato abbia sempre accesso ai suoi file e documenti, proteggendo al contempo i dati dei suoi clienti. Pertanto, una soluzione cloud privata con replica locale è ideale per essere autonoma, mobile, perfettamente sicura e non dipendente da Internet.
Inoltre, l’automazione di una serie di compiti a basso valore aggiunto (ad es. la fatturazione) consente di risparmiare una notevole quantità di tempo nella gestione dei casi.
Genera clienti e traccia i tuoi record
La generazione di clientela e di fatturato è spesso dolorosa per un avvocato che si mette in proprio perché questa dimensione commerciale non era prevista all’Università e all’EFB.
Il primo passo, una volta definito il vostro posizionamento e stabilito il vostro business plan, è fare affidamento sulla vostra rete. I vostri rapporti personali e professionali sono il vostro primo supporto e conoscono molte potenziali prospettive. Aiutateli, informateli, spiegate loro cosa proponete.
Inoltre, una soluzione semplice per generare la clientela è l’esternalizzazione dei file. In effetti, le piccole strutture consolidate si trovano spesso a dover affrontare un sovraccarico di pratiche e sono alla ricerca di giovani colleghi a cui subappaltare le pratiche. Il subappalto è un modo per mantenere un livello minimo di remunerazione, pur beneficiando della flessibilità dell’impianto. Una soluzione di questo tipo permette di limitare la noiosa fase di prospezione e di avere pochi clienti direttamente.
Soprattutto, avere una visione a 360 gradi delle vostre prospettive e adottare una strategia di vendita organizzata. Registrate tutti i vostri potenziali clienti, comunicate le vostre offerte e non esitate a rilanciarle. L’utilizzo di soluzioni SaaS per lo sviluppo del business (ad es. Nomination) consente di identificare le opportunità di contatto con i potenziali clienti che sono importanti per voi e di avviare la relazione. Una volta che i vostri primi potenziali clienti sono stati convertiti in clienti, seguiteli e ricontrollateli frequentemente per identificare nuove esigenze.
