L'avvocato è sempre più mobile nella sua carriera e oggi esistono tanti metodi pratici quanti sono i profili degli avvocati. Mentre alcuni scelgono di insediarsi individualmente, altri preferiscono creare una struttura con i colleghi, se non con altre professioni regolamentate (come parte di un EPS). Infine, altri avvocati scelgono di intraprendere la carriera in uno studio e, eventualmente, di rivendicare l'associazione.
Se per molto tempo lo schema classico è stato quello di “fare le lezioni” per qualche anno in uno studio, la nuova generazione di avvocati che arriva sul mercato sembra voler emanciparsi e ambientarsi più velocemente come avvocato. Tuttavia, è necessario porre le domande giuste prima dell'installazione.
Anticipare la tua installazione non appena collabori
L'installazione anticipa e spesso comporta un cambiamento nello stile di vita di un avvocato. Abbandonare un comodo trasferimento di compenso è un rischio che molti avvocati temono, soprattutto se non sono riusciti a sviluppare la propria clientela personale all'interno di uno studio.
Per superare questa paura, è necessario preparare la sua installazione fin dalla sua collaborazione. L'obiettivo deve essere quello di distaccarsi progressivamente dall'immagine della propria azienda e di affermare la propria identità e le proprie competenze. Pertanto, il primo passo potrebbe essere quello di creare un sito web pulito con le proprie offerte prima di sistemarsi. Questo permette:
- prendersi il tempo per pensare al proprio posizionamento, alle proprie offerte e alla propria identità visiva prima di farsi prendere dai vincoli economici e dalla necessità di generare rapidamente clienti;
- emanciparsi dall'immagine del proprio ufficio ed essere visibile su google;
- per testare il mercato e dare un primo sguardo alla sua capacità di generare lead.
Costruire la tua offerta e differenziarti
L'arrivo sul mercato di altri attori (legaltech, esperti contabili, associazioni, ecc.) impone agli avvocati di costruire un'offerta solida e differenziata prima di stabilirsi. L’avvocato, infatti, non può più semplicemente “deporre il piatto” e proporre una perizia giuridica classica.
Formalizza le esigenze dei tuoi clienti e del tuo target e costruisci un'offerta che soddisfi le loro aspettative.
Invece di mettere in risalto le competenze giuridiche generali sul tuo sito web (aree del diritto), prova a pacchettizzare i tuoi servizi e problematizzare le tue aree di intervento in base alle esigenze dei tuoi clienti. Inoltre, non esitare a offrire servizi online e ad automatizzare attività a basso valore aggiunto per risparmiare tempo ed essere competitivo nei prezzi.
Infine, uno studio può essere altrettanto innovativo nei servizi accessori che l'avvocato può offrire al suo cliente, ad esempio:
Mobilitare diversamente ascensori di comunicazione
Per vendere i propri servizi è necessario essere identificati e identificabili nel mercato. Una strategia di comunicazione prevede la mobilitazione di diversi canali per mostrare le proprie competenze.
– Innanzitutto, un approccio minimalista è registrarsi su una piattaforma per connettere avvocati e clienti. Attualmente esistono una decina di piattaforme di collegamento, ciascuna con caratteristiche specifiche. Alcune piattaforme fanno pagare l'avvocato, altre no. La registrazione su una piattaforma consente, come minimo, di essere referenziati sul web e generare qualche chiamata. Pertanto, l’analisi delle soluzioni esistenti sul mercato sembra essere un primo passo essenziale per prepararne l’installazione (in questo senso, vedere il video “Trova un (buon) avvocato #1 (battaglia di legaltech)”).
– Poi è necessario avere un approccio proattivo sui social network. Questi nuovi media ti consentono di creare una community (1), generare una base di lead (2) e migliorare il tuo SEO (3). L'obiettivo è quello di essere identificati come specialisti di una o più competenze. Il primo passo è analizzare il comportamento del proprio target (privati, professionisti, ecc.) e registrarsi sui network più rilevanti per raggiungerli. Se LinkedIn è la rete professionale preferita, non dobbiamo sottovalutare la forza di altre reti come YouTube e Instagram. Un approccio proattivo sulle reti prevede la pubblicazione di contenuti con grande regolarità, sia di background (articoli, infografiche, video) che di storytelling (interventi a convegni in particolare). Pubblica nelle "ore di punta" in ciascuna rete in modo che le tue pubblicazioni abbiano il massimo impatto e sentiti libero di collaborare con altri professionisti taggandosi a vicenda in ciascuna pubblicazione. Evidenzia il tuo ecosistema e te lo restituirà!
– Infine, non esitare a offrire contenuti gratuiti alla tua comunità. Il tempo investito in questo processo convaliderà la tua esperienza e sarà un prodotto di attrazione per offrire i tuoi servizi. Per avere un ritorno sull'investimento, i contenuti proposti devono essere di qualità (1), accessibili (2) e innovativi (3). Innanzitutto i tuoi contenuti devono essere supportati legalmente perché è la base della tua credibilità sul mercato. Inoltre, il contenuto deve essere educativo per essere compreso da tutte le parti in causa (evitare “nonostante” e altre svolte legali). Infine, offri un formato che esca dai sentieri battuti. Molti avvocati stanno esplorando nuovi formati come infografiche di progettazione legale (Kristina Lazatian), podcast (Elise Couintet) o persino video di YouTube (Arthur Sauzé). Questi formati saranno meglio referenziati rispetto agli articoli tradizionali. Proponi di inviare i tuoi contenuti alla tua comunità tramite una newsletter per creare un file di lead.
Organizzare per lavorare in modo efficace
Nei primi mesi di installazione è raro avere uffici fissi e chiusi. Molti avvocati scelgono di iniziare a lavorare in spazi di coworking dedicati agli avvocati, in parte con un collega e in genere moltiplicano le trasferte. Questa mobilità richiede che l'avvocato abbia accesso in ogni momento ai suoi fascicoli e documenti, proteggendo al tempo stesso i dati dei suoi clienti. Pertanto, una soluzione di cloud privato con replica locale è ideale per essere autonomi, mobili, perfettamente sicuri e non dipendenti da Internet.
Inoltre, automatizzare una serie di attività a basso valore aggiunto (ad esempio la fatturazione) consente di risparmiare una notevole quantità di tempo nella gestione dei casi.
Costruisci clienti e seguire le tue questioni
Generare clienti e fatturato è spesso doloroso per un avvocato che si sistema perché questa dimensione commerciale non è stata considerata all'Università e all'EFB.
Il primo passo, una volta definito il proprio posizionamento e stabilito il proprio business plan, è quello di affidarsi al proprio network. Le tue relazioni personali e professionali sono il tuo primo supporto e conosci molte potenziali prospettive. Aiutateli, informateli, spiegate loro cosa state proponendo.
Inoltre, una soluzione semplice per generare clienti è esternalizzare i file. Spesso, infatti, le piccole strutture si trovano a fronteggiare un sovraccarico di pratiche e cercano colleghi giovani per esternalizzare le pratiche. L'outsourcing è un modo per mantenere un livello minimo di remunerazione, beneficiando al tempo stesso della flessibilità dell'impianto. Una soluzione del genere limita la noiosa fase di prospezione e ha direttamente pochi clienti.
Soprattutto, abbi una visione a 360 gradi dei tuoi potenziali clienti e adotta una strategia aziendale organizzata. Registra tutti i tuoi prospect, comunica le tue offerte e non esitare a rilanciarle. L'utilizzo di soluzioni di sviluppo aziendale SaaS (ad esempio Nomination) aiuta a identificare le opportunità per connettersi con i potenziali clienti che contano per te e avviare la relazione. Una volta che i tuoi primi contatti vengono convertiti in clienti, seguili e raggiungi frequentemente per identificare nuove esigenze.
